I ricercatori dell'Università del Texas a Dallas e dell'Emory University hanno pubblicato un nuovo documento nel Giornale di Marketing che esamina il tema dell'intrusione nel settore alberghiero.

Lo studio, imminente nel Giornale di Marketing , è intitolato "L'invasione può avvantaggiare gli affiliati dell'hotel?" ed è scritto da TI Tongil Kim e Sandy Jap.

Per decenni, il problema dell'ingerenza, o aggiungendo un punto vendita in prossimità di punti vendita esistenti, è stato polemico. Un nuovo punto vendita aumenta la concorrenza per i clienti, causando preoccupazioni per franchisor e franchisee che le vendite del punto vendita esistente verranno cannibalizzate. Il franchising è un mezzo chiave per la crescita e l'espansione del mercato per molte aziende. Queste organizzazioni rappresentano fino a $ 890 miliardi o il 50% di tutte le vendite al dettaglio in 75 settori negli Stati Uniti (circa il 3% del prodotto interno lordo degli Stati Uniti). Perciò, l'intrusione è un grosso problema.

Un nuovo studio in Giornale di Marketing suggerisce che la cannibalizzazione non deve sempre essere così. Utilizzando cinque anni di dati sulle vendite alberghiere, un esperimento, e una serie di simulazioni, il team di ricerca rileva che l'aggiunta di un nuovo punto vendita in mercati con pochi punti vendita dello stesso marchio può avvantaggiare modestamente le località esistenti. Nello specifico, i ricercatori scoprono che i ricavi possono aumentare in media dell'1,7% (un miglioramento del 2,3% dei profitti) - in altre parole, un lato solare di una questione che storicamente si è dissolta nel conflitto.

È importante sottolineare che questo impatto positivo non si verifica quando il nuovo punto vendita è un marchio in franchising diverso. In altre parole, i marchi contano. Kim aggiunge che "Troviamo anche che i marchi più giovani, cross-brand (ad es. Hyatt Place e Hyatt House), e le prenotazioni dei marchi tramite le agenzie di viaggio online traggono vantaggio anche dall'avere più sedi rispetto a meno." I clienti apprezzano e apprezzano i punti vendita aggiuntivi di un marchio (fino a un certo punto) così come quando i marchi sono nuovi o quando condividono un moniker con altre sedi in franchising dello stesso marchio. I clienti apprezzano anche più opzioni dello stesso marchio quando prenotano tramite siti Web come Expedia o Kayak.

Ciò significa che quando si cerca di espandere, i franchisor dovrebbero dare priorità ai mercati con pochi punti vendita dello stesso marchio, nuovi marchi nel loro portafoglio, marchi incrociati, e canali di vendita online delle agenzie di viaggio. Questi rappresentano potenzialmente opzioni vantaggiose per tutti nel conflitto per l'invasione.

La maggior parte del lavoro sull'espansione della rete si è concentrata sulla legalità di questo processo, codici di condotta, aspettative, e pratiche di conformità e monitoraggio. Questa ricerca suggerisce che potrebbero esserci modi alternativi per affrontare questo spinoso problema.