Molte industrie moderne si affidano a una rete di fornitori per sviluppare e fornire in modo indipendente parti che vengono successivamente combinate in un prodotto finito dall'acquirente, un processo spesso chiamato modularizzazione. Per esempio, i produttori di parti di computer possono vendere parti a un'azienda che le assembla in un computer finito.

Man mano che le catene di approvvigionamento diventano più complicate e la tecnologia più complessa, gestire queste relazioni con i fornitori sta diventando sempre più impegnativo e, se mal gestito, potrebbe portare a rischi sul modo in cui la conoscenza viene condivisa, o non condivisa, con l'acquirente.

Però, in uno studio, un team di ricercatori guidato dal Penn State Smeal College of Business ha scoperto che le aziende che gestiscono efficacemente queste relazioni potrebbero essere in grado non solo di ridurre al minimo i rischi, ma anche scoprire opportunità strategiche in queste relazioni.

Per trasformare i rischi della catena di approvvigionamento in opportunità, i ricercatori suggeriscono che gli acquirenti devono essere consapevoli dei pro e dei contro dei diversi meccanismi di governance per gestire le loro relazioni con i fornitori, disse Stefan Wuyts, professore di marketing, Smeal College of Business e direttore dell'Istituto per lo studio dei mercati aziendali. La governance comprende processi formali come monitoraggio e contratti, così come approcci di socializzazione meno formali, come incontri e discussioni con i fornitori.

"Abbiamo scoperto che l'efficacia di questi meccanismi formali e informali dipende dalla modularità del sistema, ", ha affermato Wuyts. "La modularità del sistema in realtà sostituisce il monitoraggio. Il monitoraggio è un controllo formale, ma lo è anche la minaccia se un fornitore non rimane in linea con gli accordi, quindi l'acquirente sostituirà il fornitore. Riteniamo che si ottengono buone prestazioni relazionali se si assume uno di loro, ma non ha senso investire in un monitoraggio intensivo quando il sistema è già altamente modulare. Sono fondamentalmente un sostituto l'uno dell'altro".

D'altra parte, la modularità integra la socializzazione, secondo i ricercatori, che riportano i loro risultati nel Giornale dell'Accademia di Scienze del Marketing .

"La socializzazione è un approccio collaborativo al controllo, uno in cui le parti tengono conversazioni regolari per identificare obiettivi comuni e sviluppare relazioni collaborative che possono creare fiducia e sviluppare norme relazionali nel tempo. E questo può anche servire come un modo per tenere in riga entrambe le parti, " disse Wuyts, che ha lavorato con Nukhet Harmancioglu, assistente professore di marketing, Università di Koç, Tacchino; e Peren Özturan, assistente professore di marketing, Università di Özyeğin.

I ricercatori hanno scoperto che i manager non considerano la modularità quando selezionano i meccanismi di governance. Inoltre, la ricerca passata non ha adeguatamente esaminato le implicazioni di governance della modularità per le relazioni di approvvigionamento dell'innovazione.

Minacce e opportunità

La modularizzazione ha ovviamente dei vantaggi, soprattutto in termini di costi ed efficienza, ma Wuyts ha aggiunto che i rapporti di fornitura presentano alcuni rischi per le imprese.

"Va all'idea che le aziende operano indipendentemente l'una dall'altra, perseguono il proprio interesse personale e, in alcuni casi, che contrasta, ", ha detto Wuyts. "La domanda allora diventa come gestire quelle relazioni per evitare comportamenti opportunistici, che si riferisce al fornitore che sfrutta l'impresa acquirente?"

A grandi linee, tre problemi strategici possono sorgere nel modo in cui la conoscenza viene gestita tra acquirenti e fornitori, disse Wuyts.

Primo, ha detto che possono sorgere problemi nella specificità della conoscenza, il che significa che gli acquirenti potrebbero diventare troppo dipendenti dai fornitori per la conoscenza e il know-how.

"Per l'acquirente, è un caso di "Investo in te e tutti i miei investimenti sono specifici per te, '", ha detto Wuyts. "Ma, che potrebbe dare al fornitore l'opportunità di dire, 'OK, ora che hai fatto tutti questi investimenti, cambiamo le condizioni commerciali.'"

Un'altra preoccupazione per le imprese acquirenti è l'asimmetria della conoscenza, il che significa che la conoscenza può essere distribuita in modo non uniforme tra i partner, lasciando l'acquirente vulnerabile.

"In un caso di asimmetria della conoscenza, diciamo che sono un acquirente e i miei fornitori affermano di seguire le ultime scoperte tecnologiche, ma in realtà scelgono di utilizzare le tecniche perché hanno più senso per le loro aziende, non mio. Se non ho le conoscenze tecnologiche, Non posso chiamare questi fornitori, ", ha detto Wuyts.

Finalmente, gli acquirenti sono preoccupati per la diffusione della conoscenza, ovvero quando la conoscenza di un acquirente può estendersi al fornitore e potrebbe condividere le innovazioni con altre parti, compresi i concorrenti.

"È in queste situazioni che le aziende devono pensare molto attentamente a cosa faranno di queste relazioni, ", ha detto Wuyts.

Stabilire contratti tra le parti, mentre necessario, probabilmente non può servire come soluzione completa a questi problemi, hanno detto i ricercatori.

"A volte la redazione dei contratti lavora per gestire questi rapporti, " disse Wuyts. "Ma, nelle industrie innovative, dove il futuro è così imprevedibile, cosa metterai in quel contratto? Difficilmente puoi mettere tutte le contingenze in un contratto. Così, devi pensare a modi alternativi per proteggerti dal rischio."

Secondo i ricercatori, la socializzazione offre un altro approccio alla gestione delle relazioni con gli acquirenti.

Mentre la specificità della conoscenza, asimmetria, e spillover sono generalmente considerati negativi per l'acquirente, Wuyts ha affermato che il team di ricerca ha scoperto che possono anche avvantaggiare l'acquirente purché vengano utilizzati i giusti meccanismi di governance per controllare i fornitori.

Fare investimenti specifici nel fornitore può avvantaggiare l'acquirente quando il fornitore ricambia; l'asimmetria della conoscenza può avvantaggiare l'acquirente in quanto ottiene l'accesso a nuove conoscenze; e mentre la perdita di conoscenza può essere un rischio, i fornitori possono essere una fonte di altre conoscenze che stanno acquisendo da altre relazioni nel mercato.

Wuyts ha affermato che man mano che l'ambiente aziendale diventa più complesso, una migliore gestione dei rapporti con i fornitori sta diventando sempre più importante.

"Poiché queste relazioni stanno diventando più complesse, è importante riconoscere i potenziali pericoli, e poi prendere decisioni di governance appropriate per trasformarle in opportunità strategiche. Man mano che i sistemi diventano più modulari, una governance appropriata significa meno enfasi sul monitoraggio e più enfasi sulla socializzazione, ", ha detto Wuyts.

I ricercatori hanno intervistato circa 663 funzionari di aziende acquirenti nordamericane. Hanno selezionato solo aziende attive in settori ad alta intensità tecnologica, come le biotecnologie, computer hardware, farmaceutico e automobilistico. Queste industrie spesso si affidano a fornitori esterni e sistemi modulari. I ricercatori hanno contattato i funzionari dell'azienda solo se erano classificati come manager o superiori.

Dopo i primi colloqui, circa 663 imprese hanno soddisfatto tali criteri e hanno ricevuto un questionario. Un totale di 194 questionari utilizzabili ha fornito dati per lo studio.

Tra le altre idee di ricerca futura, i ricercatori hanno affermato che potrebbero espandere l'ambito oltre le prestazioni della relazione ed esaminare le variabili di risultato a livello di sistema.