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La prossima volta che ti trovi in una situazione che potrebbe farti guadagnare soldi, faresti bene a tenere sotto controllo la tua fiducia.
Se non lo fai, potrebbe costarti la fiducia, secondo una nuova ricerca dell'Università dell'Arizona, e negli affari, perdere la fiducia spesso ti costa denaro.
Gli scienziati sociali hanno capito da tempo che quando le persone sono intelligenti e qualificate, è probabile che acquisiscano fiducia in situazioni in cui è coinvolto il denaro. Essere intelligente e bravo nel tuo lavoro ti farà guadagnare aumenti. I venditori che conoscono bene i loro prodotti ne venderanno di più. E le aziende che eccellono nel servizio clienti otterranno più clienti.
Per apparire più capaci, e quindi più affidabili, molte persone ricorrono a vantarsi o intimidazioni, secondo un'altra teoria di vecchia data che i ricercatori chiamano gestione delle impressioni.
Ma un nuovo articolo, che sarà pubblicato questa settimana sulla rivista Proceedings of the National Academy of Sciences , suggerisce che i metodi comuni utilizzati dalle persone per ottenere fiducia potrebbero benissimo avere l'effetto opposto.
"Se ti consideri un individuo altamente capace, hai una buona educazione, hai successo nella vita, allora direi di abbassare un livello nel presentarti agli altri o nel gestire le impressioni su ciò che puoi fare", ha affermato Martin Reimann, un associato professore di marketing all'Eller College of Management e autore principale del documento. "Può ritorcersi contro e le persone potrebbero diventare diffidenti o sospettose."
Oltre alle applicazioni quotidiane dei risultati dello studio, la ricerca aggiunge una nuova comprensione di come gli esseri umani gestiscono la fiducia in una varietà di situazioni o relazioni, ha affermato Reimann, la cui ricerca prevede lo studio della fiducia nel contesto degli affari e del marketing. Reimann ha scritto l'articolo con Christoph Hueller, uno studente di dottorato che studia marketing all'Eller College; il professore associato Oliver Schilke; e Karen S. Cook della Stanford University.
"Abbiamo sfidato la teoria di fondo secondo cui l'abilità porta sempre alla fiducia dicendo:"Fai un passo indietro, aspetta un minuto, è vero in determinate condizioni?"", ha detto Reimann. "E poiché la gestione delle impressioni è così diffusa, ci siamo chiesti come influisce sul ben noto effetto della capacità sulla fiducia."
Per rispondere alla loro domanda, i ricercatori hanno progettato sette esperimenti online, che imitavano potenziali scenari di vita reale, per misurare la fiducia dei partecipanti. Gli scenari includevano l'acquisto di una TV online, il giudizio sull'idea di un collega, il fare clic su un annuncio per un prodotto su Facebook e altri.
Ad esempio, in un esperimento, i partecipanti hanno acquistato una TV in un mercato online, simile ad Amazon, con fornitori di terze parti. Le recensioni dei clienti con valutazioni a stelle hanno detto ai partecipanti quanto fossero capaci o competenti i fornitori e l'annuncio di ciascun fornitore includeva o meno una presuntuosa dichiarazione di autopromozione. Queste condizioni sono state assegnate in modo casuale a ciascun partecipante allo studio.
La progettazione di sette studi, ha affermato Reimann, ha consentito ai ricercatori di raggiungere più persone ed esplorare una serie di variabili che potrebbero influenzare la volontà di qualcuno di fidarsi. Ci sono stati più di 106.000 partecipanti in tutti e sette gli studi.
Gli esperimenti hanno mostrato che i partecipanti erano più propensi, ovviamente, a fidarsi di persone o aziende che sembravano più capaci. Ma ogni studio ha anche dimostrato che le persone o le aziende altamente capaci erano considerate meno affidabili se si promuovevano anche con orgoglio.
La scoperta fa avanzare la comprensione degli scienziati sociali di ciò che guida la fiducia, ha affermato Reimann.
"Io e i miei coautori vediamo la fiducia come una variabile o un concetto centrale che tiene unita la società", ha aggiunto Reimann. "Se non ci fidiamo l'uno dell'altro, molti processi potrebbero bloccarsi. È importante capire in primo luogo cosa porta le persone a fidarsi l'una dell'altra e come possiamo promuoverlo a diversi livelli di società. Questo è ciò che vogliamo scoprire ulteriormente". + Esplora ulteriormente
