A volte meno è meglio, almeno quando si tratta di costruire un rapporto durante le interviste. Questo secondo una nuova ricerca dell'Università della Georgia, che rivela che le tecniche di intervista verbale hanno un impatto maggiore rispetto alle tecniche non verbali e la combinazione delle due ha avuto un effetto dannoso.

Il nuovo studio guidato da Eric Novotny, ricercatore post-dottorato presso il Grady College of Journalism and Mass Communication, è stato pubblicato su Communication Studies. Basato su un esperimento di laboratorio che ha confrontato l'efficacia delle tecniche verbali e non verbali nella costruzione del rapporto, fornisce informazioni utili per situazioni come colloqui medico-paziente, colloqui di lavoro e interviste investigative della polizia.

"È stata una sorpresa scoprire che l'uso di tecniche verbali e non verbali insieme si è ritorto contro di loro", ha detto Novotny. "Con il senno di poi è stato probabilmente visto come forzato o troppo, facendo sentire all'intervistato che qualsiasi rapporto che ne è derivato era falso. La conclusione è che usare una tecnica o l'altra è meglio di nessuna o di entrambe."

Durante l'esperimento, Novotny ha eseguito interviste individuali con 80 partecipanti che hanno coinvolto le loro storie personali. Ha praticato l'ascolto attivo, utilizzando semplici indicatori di accordo (ad es. "uh-huh", "capisco"), che incoraggiavano il soggetto a continuare, con tutti i partecipanti, ma ha utilizzato quattro diverse strategie.

Tattiche di intervista verbale e non verbale

Con un gruppo, Novotny ha usato elementi in comune verbali, rivelando informazioni sulla propria vita (sia reale che inventata) per stabilire un terreno comune. Ricerche precedenti indicano che le persone tendono a piacere e si sentono simili a coloro che rivelano loro informazioni.

Con un secondo gruppo, Novotny ha utilizzato una tecnica non verbale chiamata mirroring, l'imitazione in gran parte inconscia delle posture e dei movimenti del corpo di un'altra persona, una strategia che è stata a lungo collegata a un aumento del rapporto tra i partner interattivi. Ha tentato di imitare le posizioni del corpo e le posizioni delle braccia/gambe del partecipante (ad es., braccia sul tavolo e gambe incrociate) entro circa due secondi dal momento in cui l'ha assistito.

Con un terzo gruppo, Novotny ha combinato la comunanza verbale e le strategie di rispecchiamento. Con il quarto gruppo, o gruppo di controllo, non ha utilizzato nessuna delle due strategie.

Prima di essere intervistati, i partecipanti hanno completato un documento che richiedeva loro di classificare 10 argomenti (accademico, atletica leggera, famiglia, finanze, amici, tempo libero, storia medica, salute mentale, possesso di animali domestici, romanticismo) in termini di quanto fossero personali. L'intervistatore ha utilizzato queste risposte per scegliere gli argomenti per l'intervista. Dopo le interviste, i partecipanti hanno valutato la loro disponibilità a continuare le discussioni con l'intervistatore, come indicatore del rapporto.

Quali sono le tecniche di comunicazione più efficaci per creare un rapporto?

I risultati hanno indicato che i partecipanti erano più disposti a discutere di argomenti personali quando le comunanze verbali venivano usate da sole, rispetto al mirroring non verbale. Nel gruppo che ha sperimentato il mirroring, i partecipanti erano più disposti a rivelare informazioni personali all'intervistatore, ma non a una velocità significativamente diversa dal gruppo di controllo. La condizione combinata ha prodotto il rapporto più basso di qualsiasi gruppo.

"Sulla base della letteratura, sapevamo che le tecniche verbali e non verbali funzionano per aiutare a costruire un rapporto durante un'intervista, ma non sapevamo cosa sarebbe successo se le avessi usate entrambe", ha detto Novotny. "Questo vale per qualsiasi cosa, dal colloquio investigativo ai terapeuti e ai loro clienti, quindi eravamo interessati a sapere quale tecnica, o combinazione di tecniche, sarebbe stata più efficace."

Mentre le comunanze verbali e le tecniche che utilizzano il linguaggio del corpo speculare possono essere applicate con una formazione e una preparazione minime, Novotny osserva che gli intervistatori dovrebbero essere consapevoli del loro carico cognitivo durante il colloquio. Tra la formulazione di domande, la scrittura, l'ascolto e il tentativo di costruire un rapporto, gli intervistatori possono facilmente sovraccaricarsi ed essere meno efficaci, sebbene ciò possa essere migliorato con la formazione, ha affermato.

In alternativa, l'uso combinato di entrambe le tecniche potrebbe sembrare forzato o fasullo ai partecipanti. Novotny crede che una volta che una persona si rende conto che qualcuno sta cercando attivamente un rapporto o lo sta manipolando, si ritorce contro, spazzando via ogni vantaggio dalla tecnica verbale o non verbale.

Nonostante le sfide, Novotny è rimasto sorpreso dalla disponibilità dei partecipanti a discutere di argomenti delicati.

"È stato interessante vedere come sconosciuti casuali fossero disposti a dirmi i loro segreti più profondi e oscuri", ha detto. "Penso che, poiché ero un estraneo e non mi avrebbero mai più rivisto, erano più disposti ad aprirsi a una semplice domanda del tipo:'Perché la tua storia finanziaria è così privata per te?' E poi inizierebbero a discutere dei loro problemi finanziari".