L'articolo è pubblicato sulla rivista Production and Operations Management .

Tamer Boyaci, professore di scienze gestionali, e Huseyin Gurkan, assistente professore di scienze gestionali, entrambi all'ESMT, e il loro collega Soudipta Chakraborty, della School of Business dell'Università del Kansas, affermano che l'attuale approccio di molte aziende è quello di rilasciare informazioni sui prodotto a un numero selezionato di clienti, solitamente attraverso test pilota pubblici e omaggi ai clienti, o condividendo i propri prodotti con opinion leader e influencer del loro settore che sono quindi in grado di condividere le loro opinioni sulla qualità del prodotto con un pubblico più ampio.

Tuttavia, questo approccio attuale solleva diverse domande naturali:a quale tipo di revisori dovrebbero rivolgersi le aziende? Quanto sono impegnativi i test pilota che le aziende dovrebbero eseguire?

I risultati in realtà dicono che ci sono tre strategie chiave che le aziende dovrebbero utilizzare, tutte a seconda delle caratteristiche dei potenziali clienti dell'azienda.

Quando si attira la domanda per un nuovo prodotto, ci sono tre clienti da considerare:i fan del prodotto che vogliono riceverlo subito e sono ottimisti sulla qualità, gli scettici che sono pessimisti sul prodotto e probabilmente non lo compreranno finché non saranno convinti, e quelli che si trovano a una via di mezzo e necessitano di maggiori informazioni per acquistare un prodotto.

Il quadro dei ricercatori mostra che in un mercato dominato dai fan, ad esempio marchi importanti come Apple o Nike, le aziende non hanno un eccessivo bisogno di sollecitare recensioni o condurre test pilota osservabili pubblicamente. Queste aziende possono semplicemente fare affidamento sul fatto che i propri clienti acquistino senza alcuna spinta. La forte immagine del marchio dell'azienda e la fedeltà dei clienti sono fondamentali per incrementare le vendite.

Mentre un mercato dominato dagli scettici, che potrebbe essere probabile con prodotti nuovi, innovativi o focalizzati sulla sostenibilità, ha bisogno che le aziende scelgano revisori obiettivi per i loro prodotti o eseguano un’ampia varietà di test pilota realistici che forniscano ai clienti una giusta idea di qualità . Implementando una tale strategia, le aziende possono persuadere i clienti scettici ad acquistare il prodotto o almeno suscitare sufficientemente il loro interesse.

Tuttavia, un mercato polarizzato e non dominato da fan o scettici richiede una terza strategia. Ironicamente, questa strategia richiede che l’azienda collabori con revisori apertamente esigenti o istituisca test pilota piuttosto impegnativi. Questo perché una recensione potenzialmente positiva o una valutazione delle prestazioni in tali test eliminerebbe le preoccupazioni dei clienti riguardo al prodotto; a causa della loro natura impegnativa, una recensione negativa o un test fallito non indicano necessariamente una cattiva qualità.

"Le aziende con nuovi prodotti hanno sempre cercato opinion leader a cui trasmettere i propri prodotti, che si tratti di revisori di libri, editori di riviste o dei più importanti influencer dei social media che vediamo oggi", afferma il prof. Boyaci.

Il Prof. Gurkan aggiunge:"È facile presumere che una maggiore visibilità del proprio prodotto presso gli influencer sia una buona cosa in quanto spinge ulteriormente la domanda, ma questo è un gioco complicato e le aziende devono essere più attente nei loro approcci al lancio del prodotto." /P>

I ricercatori affermano che quando si lancia un nuovo prodotto, è davvero fondamentale capire cosa pensano il pubblico target e i potenziali clienti dell'azienda, nonché il tipo di prodotto prima del lancio. Maggiore è la tua comprensione, minore è la probabilità di ricevere una possibile reazione negativa dal lancio o il problema opposto, una completa mancanza di domanda dovuta alla scarsa conoscenza del prodotto.