Lo studio, condotto da ricercatori della Carnegie Mellon University e dell'Università di Washington (UW), è pubblicato su Management Science .

"I rivenditori stanno adottando sempre più una varietà di modi per restituire i prodotti per soddisfare le preferenze dei clienti", spiega Soo-Haeng Cho, professore IBM di gestione operativa e strategia presso la Tepper School of Business della Carnegie Mellon, coautore dello studio. "Questi nuovi approcci possono essere vantaggiosi per venditori e negozi online."

Per ridurre i problemi per i consumatori che desiderano restituire la merce senza doverla imballare e spedire, i rivenditori online (ad esempio Amazon) hanno iniziato a collaborare con aziende che possiedono una rete di negozi fisici (ad esempio Kohl's) in modo che i clienti possano consegnare i resi di i loro acquisti online. Le partnership di solito non comportano pagamenti in denaro diretti ai rivenditori del negozio.

I rivenditori del negozio traggono vantaggio dagli acquisti effettuati durante le visite dei clienti ai negozi e i rivenditori online risparmiano sui costi di spedizione (il rivenditore raccoglie e spedisce più articoli restituiti da un negozio fisico, il che è meno costoso dei singoli resi tramite posta).

In questo studio, i ricercatori hanno esaminato gli incentivi dei rivenditori online e dei negozi al dettaglio in questa partnership unica. Cho e il suo team hanno costruito un modello con un rivenditore online e un negozio al dettaglio in cui i clienti avevano diverse opzioni per acquistare e restituire la merce. Lo studio ha confrontato il profitto atteso dei rivenditori prima e dopo la creazione di una partnership di ritorno e ha identificato quando entrambi i rivenditori hanno beneficiato della partnership.

Tra i risultati dello studio:

• I rivenditori online hanno tratto vantaggio dallo spostamento dei resi verso un canale conveniente, mentre i rivenditori al dettaglio hanno tratto vantaggio dall'avere più persone nei loro negozi.
• Le partnership di restituzione possono avvenire senza alcuna transazione finanziaria diretta tra i rivenditori online e in negozio; la partnership può funzionare quando l'incentivo per i due rivenditori si basa solo sul modo in cui influisce sul comportamento dei consumatori.
• Tali partnership possono includere negozi partner che gestiscono pochi negozi ma offrono prodotti simili a quelli dei rivenditori online o che dispongono di un'ampia rete di negozi ma offrono prodotti differenziati.
• I rivenditori online che offrono acquisti online convenienti e resi agevolati sono i più adatti a trarre vantaggio dalle partnership sui resi. I rivenditori online con politiche di restituzione rigorose (ad esempio, commissioni di riassortimento elevate) dovrebbero esaminare attentamente gli effetti di aumento del tasso di reso derivanti dall'avvio di una partnership.
• Le aziende dovrebbero scegliere i propri partner per garantire che il servizio di reso offline avvantaggi la loro attività complessiva. Ad esempio, un rivenditore online e un negozio al dettaglio con prodotti comparabili sono incentivati ​​a collaborare solo se il numero di negozi non è troppo ampio perché i consumatori potrebbero essere indotti a tornare nei negozi dalla possibilità di trovare sostituti per qualunque prodotto stiano restituendo. Ciò porterebbe più consumatori a scegliere di restituire i propri acquisti online, il che inciderebbe negativamente sui profitti del rivenditore online.

"Modellando le decisioni di acquisto e reso dei consumatori e il loro impatto sulle vendite dei rivenditori, il nostro lavoro fornisce informazioni sui tipi di rivenditori online che dovrebbero formare partnership", afferma Leela Nageswaran, assistente professore di gestione delle operazioni presso la Foster School of Business della UW, che coautore dello studio.

"I tentativi di creare partnership di reso con i rivenditori al dettaglio devono enfatizzare l'incremento delle vendite derivante dai clienti che ritornano", aggiunge Elina Hwang, professore associato di sistemi informativi presso la Foster School of Business della UW, coautrice dello studio.