L'effetto esca è un fenomeno affascinante in psicologia ed economia comportamentale che dimostra come l'introduzione di un'opzione inferiore possa influenzare il nostro processo decisionale, anche se non ce ne rendiamo conto consapevolmente. Comprendendo l’effetto esca, possiamo ottenere informazioni su come vengono modellate le nostre scelte e imparare a prendere decisioni più informate.

Considera il seguente scenario:stai decidendo tra due opzioni per un nuovo smartphone. L'opzione A offre 32 GB di spazio di archiviazione e una garanzia di 1 anno per $ 200, mentre l'opzione B offre 64 GB di spazio di archiviazione e una garanzia di 2 anni per $ 250. A prima vista, l’Opzione B sembra la scelta migliore in quanto offre più spazio di archiviazione e una garanzia più lunga per ulteriori 50 dollari.

Ora introduciamo un'opzione esca, denominata Opzione C. Questa opzione offre 32 GB di spazio di archiviazione e una garanzia di 1 anno, proprio come l'Opzione A, ma al prezzo di $ 225. Ecco il problema:anche se l’Opzione C è oggettivamente inferiore sia alle Opzioni A che a quelle B, la sua presenza influenza il nostro processo decisionale.

In presenza dell’Opzione C, l’Opzione A diventa improvvisamente più allettante. Anche se ha lo stesso spazio di archiviazione e garanzia dell’Opzione C, il fatto che costa $ 25 in meno lo fa sembrare un affare migliore. D’altro canto, l’opzione B, che inizialmente sembrava superiore, ora appare meno attraente al confronto.

Sorprendentemente, l'introduzione dell'opzione esca (Opzione C) ha manipolato le nostre preferenze senza modificare gli attributi delle altre due opzioni. Questa è l'essenza dell'effetto esca.

I ricercatori hanno dimostrato l’effetto esca attraverso numerosi esperimenti con diversi prodotti e servizi. Hanno scoperto che le scelte delle persone si spostano verso l’opzione inizialmente meno preferita (in questo caso, l’Opzione A) quando viene introdotta una terza opzione inferiore (Opzione C).

Quindi, come funziona l'effetto esca? Gli psicologi suggeriscono che ci sono due ragioni principali:

1. Effetto contrasto:

Introducendo l’opzione esca (Opzione C), stabiliamo un punto di confronto che rende più attraente l’opzione precedentemente meno preferita (Opzione A). L'opzione A si distingue per il valore migliore rispetto alla nuova scelta inferiore (opzione C), anche se le sue qualità non sono cambiate.

2. Effetto di dominanza:

L'opzione esca (Opzione C) crea un punto di riferimento che evidenzia i punti di forza delle altre due opzioni, in particolare quella inizialmente preferita (Opzione B).

Comprendere l’effetto esca ci consente di essere più consapevoli delle sottili influenze che modellano le nostre scelte. Di fronte a più opzioni, prenditi un momento per considerare se fattori esterni potrebbero influenzare le tue preferenze e assicurati di valutare ciascuna opzione in base al suo valore intrinseco piuttosto che al confronto con un'esca inferiore.

Praticando un processo decisionale deliberato, possiamo evitare di essere influenzati da opzioni attentamente elaborate progettate per condurci verso scelte predefinite. Ricorda, le scelte informate portano a maggiore soddisfazione e appagamento in diversi aspetti della vita.