Nei grandi magazzini, supermercati, e anche piccoli negozi di alimentari, I rappresentanti dei produttori alimentari sembrano appostarsi alla fine di ogni corsia per vendere i loro campioni delle dimensioni di una tartina. Ma quanto sono efficaci queste strategie nell'attirare gli acquisti e la fedeltà dei clienti oltre il pranzo gratuito di quel giorno? Nuova ricerca, apparso nel numero di dicembre del Giornale di vendita al dettaglio , ha portato a un modello che valuta gli effetti a breve e lungo termine di tale campionamento sulle vendite sia dei prodotti offerti a campione che dei prodotti concorrenti.

In "Una valutazione di quando, Dove e in quali condizioni il campionamento in negozio è più efficace, " i tre autori - Sandeep R. Chandakula della Singapore Management University, Jeffrey P. Dotson della Brigham Young University, e Qing Liu dell'Università del Wisconsin-Madison - scoprono che il campionamento ha sia un immediato, se a breve termine, effetto e un impatto duraturo sulle vendite, ma che l'impatto varia a seconda delle dimensioni del negozio che conduce l'evento. Hanno anche scoperto che il campionamento ripetuto per un singolo prodotto produce rendimenti maggiori e che il campionamento tende ad espandere una categoria piuttosto che a sostituire semplicemente un altro prodotto.

Gli autori hanno creato il loro modello da una serie di sei set di dati di scanner raccolti su quattro diverse categorie di prodotti snack, compresi i prodotti nuovi ed esistenti, per un periodo di settimane. Hanno eseguito una serie di regressioni testando una serie di variabili, come le dimensioni del negozio, prezzo, e ACV, o volume di tutte le merci, un indicatore che li ha aiutati a determinare che i negozi più piccoli con un assortimento ridotto di prodotti sembrano trarre maggiori benefici dal campionamento rispetto ai negozi più grandi.

Di fondamentale importanza è la scoperta che il campionamento in negozio supera i semplici display di fine corsia, questi ultimi perdono la loro grinta dopo due settimane mentre gli effetti del campionamento, oltre a battere i display per risultati di vendita immediati, indugiare per molte settimane. "Preso collettivamente, possiamo dedurre che l'effetto totale del campionamento, misurato da un incremento incrementale delle vendite, è molto più grande di quello degli espositori in negozio, " scrivono gli autori.

I produttori apprezzeranno anche la preziosa regola empirica rivelata dai dati:se il costo incrementale di un evento di campionamento supera di 15 volte il prezzo unitario del prodotto, l'evento cessa di essere redditizio. Altri risultati chiave:l'esecuzione di un evento di campionamento da parte di un marchio ha portato a un aumento delle vendite per tutti i marchi della categoria, che suggeriscono dovrebbe interessare il manager di categoria che cerca di trovare modi per aumentare la redditività totale della categoria, non le prestazioni individuali di un singolo articolo o marchio.