Nel classico scenario di vendita del Seminterrato di Filene, gli acquirenti desiderosi si lanciavano alla ricerca della pila di maglioni che stava scomparendo più velocemente, sulla teoria che quei maglioni devono presentare l'affare più attraente. Ora i ricercatori della business school australiana della Monash University hanno dimostrato che fornire indicazioni in tempo reale sul numero di articoli venduti e sugli attuali livelli di scorte - facilmente presentabili nell'era digitale - può essere una strategia di vendita al dettaglio praticabile, anche per i commercianti offline.
In "Guarda quanto abbiamo già venduto! Effetti della visualizzazione delle informazioni sulle vendite e sul livello delle scorte sulle scelte dei prodotti online dei consumatori, " I professori di marketing Yongfu He e Harmen Oppewal descrivono studi online progettati per testare le decisioni di acquisto dei consumatori quando presentati con vendite apparentemente in tempo reale e dati sulle scorte. Il documento sarà pubblicato nel numero di dicembre 2017 del Giornale di vendita al dettaglio .
In uno studio, A 405 partecipanti è stato chiesto di decidere tra due libri di testo di statistica sconosciuti ma con lo stesso prezzo e di spiegare il loro ragionamento su una scala di 11 punti. I vari scenari hanno mostrato diverse combinazioni dei livelli di vendita (nessuna informazione di vendita, vendite uguali, diversi livelli di vendita) e livelli di scorte (nessuna informazione sullo stock, uguale azione, diversi livelli di scorte). Nella condizione in cui sono stati mostrati solo i livelli di vendita, il libro mostrato come aver venduto di più è stato scelto l'89 percento delle volte, rispetto al 50 per cento delle volte in cui non sono state fornite informazioni. Quando è stato visualizzato il livello delle scorte, il libro che mostrava meno copie rimaste è stato scelto il 74 percento delle volte, contro il 50 percento quando non sono stati forniti dati azionari. Quando sono state presentate entrambe le informazioni sulle vendite e sulle scorte, il libro con le vendite più alte e anche meno copie rimanenti è stato scelto l'84% delle volte. aggiuntivo, studi simili sono stati condotti utilizzando marchi di cioccolato sconosciuti rispetto a un marchio noto, che è stato percepito come più popolare e di qualità superiore a causa della sua familiarità.
Gli autori hanno scoperto che attraverso gli studi, livello di vendita ha avuto un effetto significativo sulla scelta, ma che quando il marchio è stato preso in considerazione, l'effetto dei dati sul livello delle scorte è stato spesso ridotto. "Generalmente, anche se, " loro scrivono, "i nostri risultati mostrano che quando i partecipanti acquisiscono maggiore familiarità con un marchio, le informazioni sulle vendite e sul livello delle scorte iniziano a svolgere un ruolo minore come spunti nel processo decisionale".
Le implicazioni gestionali sono particolarmente significative per i rivenditori online, poiché gli acquirenti online devono affrontare una maggiore incertezza sulla qualità dei prodotti offerti. "La visualizzazione delle informazioni sulle vendite e sul livello delle scorte può essere uno strumento efficace per influenzare la scelta di un marchio da parte dei consumatori, " scrivono gli autori. "I rivenditori dovrebbero considerare attentamente quando visualizzare entrambi i tipi di informazioni".
