Fu un trionfo agrodolce. Il loro modello era stato convalidato nel mondo reale. I prezzi delle azioni di Wayfair - che si era autodefinita "l'Amazzonia dei mobili" - erano scesi del 23 percento in un giorno dopo che la società aveva annunciato una perdita nel quarto trimestre. Il modello di Wayfair era rotto, e il modello di Daniel McCarthy, creato con il professore di marketing di Wharton Pete Fader, individuato il difetto.
"È una dimensione che spesso viene ignorata, "dice McCarthy, uno statistico alla Emory University che ha trascorso sei anni a lavorare come analista di hedge fund prima di decidere di fare un dottorato di ricerca. nelle statistiche. "È la stabilità delle vendite, la ripetibilità delle vendite dei clienti esistenti, che ha implicazioni significative per la capacità di sopravvivenza di un'azienda a lungo termine".
Acquisire clienti è un obiettivo fondamentale di ogni start-up, ma quei numeri grezzi possono essere una metrica fuorviante per valutare il valore di quell'azienda. E se spendi un sacco di soldi in marketing per ottenere clienti, ma poi non riuscire a trattenerne abbastanza per recuperare la spesa? Questo è esattamente ciò che ha mostrato la cosiddetta analisi della "valutazione aziendale basata sul cliente" (CBCV) di McCarthy e Fader. Wayfair stava perdendo $ 10 dollari su ogni cliente. Il suo prezzo delle azioni, hanno calcolato, era sopravvalutato dell'84 per cento.
Non sono state solo le vendite instabili di Wayfair a scuotere il mercato; McCarthy e Fader avevano dimostrato di poter prevedere con precisione il valore di un'azienda con dati pubblicamente disponibili. "Se stavi esaminando questo problema esclusivamente come esperto di marketing o puramente come statistico, non hai visto cosa stava succedendo, " dice McCarthy. "Ma mettere insieme questi campi ha creato l'opportunità di vedere qualcosa nei dati pubblicamente disponibili che il mercato aveva perso. Per me, personalmente, è anche l'argomento più divertente che potessi mai studiare, mettendo insieme tutte le discipline che trovo interessanti."
McCarthy e Fader avevano già suscitato uno straordinario interesse sul modo in cui le aziende basate su abbonamento mantengono i clienti con il loro studio CBCV su DISH Network e radio satellitare Sirius XM, condotto con Bruce Hardie, professore di marketing alla London Business School. E ancora, nonostante sia il documento scientifico di marketing più scaricato di tutti i tempi sul Social Science Research Network, i media non hanno colto l'importanza del loro nuovo modo di guardare al valore dell'azienda. "I prezzi delle azioni di quelle società erano equi, "dice McCarthy, "e quando i prezzi sono giusti, non c'è molto da dire. Ci è voluta una discrepanza tra il prezzo negoziato di un'azione e il nostro prezzo stimato per attirare l'attenzione dei media".
La capacità di fare questo ha un valore straordinario per il C-suite di un'azienda, azionisti, e investitori di private equity, e non sorprende che l'ondata di interesse per il modello di McCarthy e Fader li abbia portati a creare una società, denominati Theta Equity Partners. "Siamo stati incorporati solo da aprile e la reazione è stata molto forte, poiché stiamo lavorando con una serie di clienti privati e aziendali per aiutarli a comprendere le proprie valutazioni o le valutazioni delle prospettive di investimento che stanno prendendo in considerazione, "dice McCarthy.
"Come statistico, Sono concentrato sulla previsione. Per esempio, 'Se questa società dovesse acquisire 1, 000 clienti domani, questo è ciò che accadrà loro:ecco come quei clienti si staccheranno dall'azienda nel tempo in base alla nostra comprensione del comportamento dei clienti precedenti.' Credo fermamente che previsioni come queste, che ci dicono le vendite delle aziende stabilità , sono ciò su cui gli investitori si concentreranno sempre di più quando eseguono la valutazione aziendale, e non solo la crescita delle vendite nel vuoto."
Un limite attuale dell'approccio CBCV, anche se, deriva dal fatto che la divulgazione al pubblico dei dati dei clienti è volontaria, così tante aziende rivelano poche o nessuna informazione sulla loro base di clienti. Ma una recente ricerca condotta da McCarthy e Columbia Ph.D. lo studente Elliot Olander cerca di cambiare le cose:"Nel nostro ultimo lavoro, stiamo costruendo una metodologia per generalizzare il framework CBCV alle aziende che divulgano pochissimi dati utilizzando i dati raccolti da fornitori di dati alternativi. Abbiamo stretto una partnership con Second Measure, un'azienda leader che ha accesso a un ampio pannello di dati delle carte di credito, e utilizzerà nuove tecniche di stima statistica per sfruttare questa fonte di dati in modo da poter applicare le tecniche CBCV a una gamma molto più ampia di aziende, "dice Olander.
