I ricercatori della Lingnan University di Hong Kong hanno pubblicato un nuovo documento nel Giornale di Marketing che esamina il ruolo che l'attrattiva facciale ha nella vendita sociale.
Lo studio in arrivo nel Giornale di Marketing è intitolato "The Faces of Success:Beauty and Brugness Premiums in Online Platforms" ed è scritto da Ling Peng, Geng Cui, Yuho Chung, e Wanyi Zheng.
Attraverso piattaforme di e-commerce C2C come eBay ed Etsy, milioni di venditori social lanciano prodotti di ogni categoria immaginabile. Poiché la fiducia è un fattore chiave per le transazioni online tra estranei, la prima impressione dalle immagini del profilo dei venditori, e in particolare quanto sono attraenti, fa davvero la differenza. A differenza delle super modelle o delle celebrità testimonial, i venditori online sono per lo più persone normali che possono essere attraenti, dall'aspetto semplice, o poco attraente. Come l'attrattiva facciale di queste immagini del profilo influisce sulle vendite è la questione di un nuovo studio nel Giornale di Marketing . Alcuni dei risultati sono sorprendenti.
Il team di ricerca ha utilizzato per la prima volta la piattaforma di alloggio in famiglia Airbnb come pool di dati. Per più di 17, 000 annunci Airbnb, l'attrattiva facciale di oltre 10, 000 host sono stati valutati utilizzando le immagini del loro profilo. Sono stati inoltre annotati i tassi di occupazione annuale di questi annunci. Gli host con volti attraenti avevano un tasso di occupazione annuale superiore del 6% rispetto a quelli con volti dall'aspetto semplice (62% contro 56%). Gli host con volti perfetti avevano un tasso di occupazione fino al 22% in più rispetto a quelli con volti semplici. Così, essendo tutto uguale, il bell'aspetto vende di più. In altre parole, c'è un "premio di bellezza".
Per quanto vorremmo credere che noi, come consumatori, prendere decisioni razionali e non risentire di fattori superficiali, studi hanno ripetutamente dimostrato il contrario. Tendiamo a dare giudizi sulla socievolezza di una persona, competenza, e credibilità basata sull'attrattiva facciale. Nello specifico, si percepisce che le persone con facce attraenti hanno più di queste qualità positive. La psicologia evoluzionista aiuta a spiegare questo premio di bellezza:i volti attraenti segnalano buoni geni e salute per la riproduzione.
E gli host dall'altra parte dello spettro, quelli con facce poco attraenti? Mentre gli studi precedenti confrontano principalmente le persone attraenti con quelle meno attraenti (cioè, i gruppi dall'aspetto semplice e poco attraenti messi insieme), questo studio separa questi gruppi e trova un "premio alla bruttezza". Gli host poco attraenti di Airbnb avevano in media un tasso di occupazione annuo superiore del 4% rispetto agli host dall'aspetto semplice e gli host meno attraenti avevano un tasso di occupazione superiore fino al 16%.
Questa seconda scoperta potrebbe sembrare controintuitiva. Però, la teoria evoluzionistica può fornire una risposta qui, pure. È opinione diffusa che le persone si impegnino in un adattamento compensatorio per sfruttare i propri vantaggi o compensare i propri svantaggi. Come tale, le persone poco attraenti possono compensare il loro aspetto svantaggiato lavorando di più per ottenere risultati simili, portando a una percezione di maggiore competenza.
Tutto sommato, gli host estremamente attraenti e poco attraenti hanno il maggior successo. Risultati dello studio di un altro sito di e-commerce, 5 miglia, confermano lo stesso schema:è probabile che sia i venditori attraenti che quelli poco attraenti effettuino una vendita rispetto alle loro controparti dall'aspetto semplice. Così, sebbene un'immagine del profilo occupi solo una piccola parte dell'elenco dei prodotti di un venditore, caricare un'immagine del profilo non è un compito da prendere alla leggera. Ha un effetto non trascurabile sugli acquisti perché i consumatori formano impressioni istantanee delle persone in base alla percezione del viso.
Esperimenti successivi indicano che prestiamo maggiore attenzione sia ai volti attraenti che a quelli poco attraenti rispetto ai venditori dall'aspetto semplice. L'amigdala, una regione a forma di mandorla del nostro cervello sottocorticale, dirige la nostra attenzione su cose insolite, attraente o meno. Inoltre, i venditori attraenti sono considerati più socievoli e competenti delle persone dall'aspetto semplice, soprattutto quando si vendono articoli rilevanti per l'aspetto come cosmetici e prodotti per la cura della pelle, considerando che i venditori poco attraenti sono considerati solo come più competenti, soprattutto quando si presentano prodotti tecnici che richiedono esperienza, come l'elettronica.
interessante, i premi di bellezza e bruttezza che abbiamo osservato erano di genere. Mentre il premio di bellezza è in genere più forte per il sesso opposto che per lo stesso sesso, troviamo che questo non si applica alle donne che vendono online:le venditrici attraenti non hanno un vantaggio rispetto alle donne meno attraenti nell'attrarre gli acquirenti di sesso maschile. Nel frattempo, il premio alla bruttezza è vero solo per i venditori di sesso maschile che affrontano gli acquirenti di sesso femminile, che possono considerare uomini poco attraenti più competenti del Joe medio, forse perpetuando lo stereotipo del nerd esperto di tecnologia.
Questi nuovi risultati forniscono ai venditori social e agli e-marketer informazioni su come sfruttare le apparenze del venditore nella vendita online. Peng spiega che "Mentre i venditori attraenti godono di un vantaggio, soprattutto per i prodotti che migliorano l'aspetto, le persone senza una perfetta simmetria facciale e proporzioni non dovrebbero evitare di mostrare i loro veri colori. Enfatizzare l'esperienza nei prodotti tecnici può aumentare la loro credibilità e le loro prestazioni."
Se tu, come tanti altri, avere uno sguardo semplice, puoi fare alcune cose per evitare la sanzione della semplicità e aumentare le tue vendite. Oltre a una fotografia di buona qualità (ad es. in luminosità e pixel), truccarsi o sorridere, o scattare una foto dalla tua angolazione migliore può aiutare a migliorare la tua attrattiva ed evitare di essere troppo banale per attirare l'attenzione o per fare una vendita.
