Se hai mai approfittato di un bel sconto grazie a una promozione di Groupon o LivingSocial, hai sfruttato tu stesso il potere del mercato delle offerte giornaliere. Voi, il consumatore, beneficiato della preventiva contrattazione avvenuta tra quella grande piattaforma online e il commerciante, risultando in un prezzo più basso per te.

I ricercatori dell'Università del Maryland e dell'Università di Harvard hanno analizzato il processo di contrattazione tra quelle piattaforme di affari giornalieri e i commercianti per identificare i compromessi fatti da entrambe le parti durante la transazione per raggiungere i loro obiettivi. Mentre i commercianti possono avere meno leva finanziaria e sacrificare determinati profitti netti a breve termine quando vendono i loro beni o servizi su piattaforme più grandi, possono vincere a lungo termine aggiungendo nuovi clienti e creando l'opportunità di vendite future a una base di clienti più ampia.

Lo studio di ricerca, "Contrattazione dei prezzi e concorrenza nelle piattaforme online:un'analisi empirica del mercato del Daily Deal, " pubblicato nel numero di luglio della rivista INFORMS Scienze del marketing , è scritto da Lingling Zhang dell'Università del Maryland e Doug J. Chung dell'Università di Harvard.

"Ci siamo concentrati sulla contrattazione dei prezzi e sulla concorrenza delle piattaforme, " ha detto Zhang. "Abbiamo posto due domande:quali sono le determinanti della fissazione dei prezzi e della ripartizione dei profitti tra piattaforme come Groupon e LivingSocial e i loro fornitori? E, in che misura la contrattazione dei prezzi influisce sulla concorrenza e sui risultati di mercato?"

Per rispondere a queste domande, gli autori hanno utilizzato i dati del mercato degli affari quotidiani degli Stati Uniti con un focus specifico sulle piattaforme Groupon e LivingSocial, ognuno vende un assortimento giornaliero di beni e servizi scontati, e così facendo, collegano i commercianti locali con i consumatori.

"Dal lato della domanda, i consumatori prendono una decisione in più fasi, " ha detto Chung. "Prima scelgono la piattaforma di offerta, e poi scelgono quale affare acquistare. Dal lato dell'offerta, piattaforme e commercianti negoziano i termini. La piattaforma considera non solo la quantità di entrate che possono essere generate da ogni operazione, ma anche la misura in cui l'accordo può aiutare a far crescere la sua base di clienti. Per il commerciante, valuta sia le entrate correnti dell'affare che il profitto futuro mantenendo i clienti di nuova acquisizione."

I ricercatori hanno scoperto che, mentre le piattaforme più piccole non possono offrire l'accesso a un mercato di consumo come le piattaforme più grandi possono, sono disposti a lasciare più spazio ai commercianti sulla ripartizione degli utili. Così, i risultati a lungo termine del lavoro con piattaforme più piccole possono essere migliori per alcuni commercianti.

"Abbiamo confrontato Groupon, la più grande piattaforma online, a LivingSocial, quello più piccolo, e ha scoperto che LivingSocial può compensare le sue dimensioni più ridotte offrendo una maggiore quota di profitto ai commercianti, " disse Zhang. "Per alcuni mercanti, il compromesso funziona in modo tale che la scelta della piattaforma di affari giornalieri più piccola possa essere un modo efficace per massimizzare i profitti".

Gli autori hanno affermato che un altro motivo per cui avere una piattaforma più piccola sul mercato è vantaggioso per i commercianti è che fornisce uno sbocco alternativo per le loro offerte. In assenza di concorrenza da parte della piattaforma perdente, la piattaforma più grande può sfruttare il proprio potere contrattuale per negoziare un prezzo all'ingrosso più basso, aumentare i profitti delle sue operazioni. La piattaforma più grande trasferisce parte dello sconto sul prezzo al dettaglio; così, la piattaforma e i consumatori guadagnano, a spese dei commercianti.