Ricercatori dell'Università di Houston, Università della Columbia, Università di Emory, e l'Università del Connecticut hanno pubblicato un nuovo documento nel Giornale di Marketing che esamina i fattori che contribuiscono alla disconnessione tra i dati creati dalle aziende e l'uso produttivo di tali dati.

Lo studio, di prossima uscita nel Giornale di Marketing , è intitolato "Catturare informazioni di marketing per alimentare la crescita" ed è scritto da Rex Du, Oded Netzer, David Schweidel, e Debanjan Mitra.

Gli assistenti domestici digitali e i dispositivi indossabili sono diventati più popolari che mai, raccogliere informazioni dettagliate dai consumatori. Oltre all'esplosione dei dati, le offerte pubbliche di Palantir e Snowflake evidenziano l'ascesa di aziende focalizzate sull'analisi dei big data. Ancora, nonostante l'ottimismo dei leader aziendali e dei ricercatori riguardo al potenziale che i dati contengono, c'è ancora una disconnessione tra il volume di dati creati e la capacità delle organizzazioni di sfruttare tale potenziale per guidare la crescita. Un nuovo articolo in Giornale di Marketing esamina i fattori che contribuiscono a questa disconnessione, richiamando l'attenzione sulla tendenza delle organizzazioni a concentrarsi su dati di più facile accesso e misurazione ed evidenziando fonti di dati trascurate che offrono notevoli opportunità per supportare la crescita.

Per esaminare come i dati di marketing possono essere sfruttati per guidare la crescita organizzativa, i ricercatori esaminano i diversi modi in cui è possibile creare valore per l'organizzazione. Basandosi sul quadro di equità del cliente, esaminano come i dati di marketing possono supportare la crescita nell'acquisizione di clienti, sviluppo delle relazioni con i clienti, e fidelizzazione dei clienti.

Per quanto riguarda l'acquisizione dei clienti, lo studio sonda il potenziale per le organizzazioni di utilizzare i dati biometrici per supportare gli sforzi di acquisizione, come identificare il momento ideale e i mezzi per coinvolgere i potenziali clienti. Identifica inoltre le opportunità di utilizzare i dati dei social network per rendere gli sforzi di acquisizione più efficienti ed efficaci sfruttando i legami sociali esistenti che possono facilitare la diffusione di messaggi di marketing. Nello sviluppo delle relazioni con i clienti, i ricercatori discutono di cosa si può ottenere dall'identificazione e dalla previsione delle tendenze in modo che le organizzazioni possano rimanere all'avanguardia. Evidenziano anche come l'intelligenza competitiva a livello di cliente può essere raccolta e utilizzata per far crescere le relazioni esistenti con i clienti. Per supportare la fidelizzazione dei clienti, illustrano il potenziale per sfruttare i dati non strutturati come i registri dei call center e i video delle interazioni dei servizi per supportare i rappresentanti delle aziende fornendo loro feedback in tempo reale. Discutono anche il valore che può essere derivato dai dati che supportano l'inferenza causale e come questo può essere utilizzato per supportare gli sforzi proattivi di mitigazione del tasso di abbandono.

Du spiega che "Mentre vediamo un enorme potenziale nel collegare i dati di marketing alla crescita aziendale, non possiamo ignorare le sfide per l'attuazione di una strategia di crescita basata sui dati. Nello specifico, in che modo un'azienda passa dall'ottenere il controllo sui dati e ricavare informazioni rilevanti all'implementazione di una strategia sui dati? Affinché i dati di marketing guidino la crescita organizzativa, i marketer devono considerare i dati come una componente di un problema strategico. Questo è, in che modo le fonti di dati emergenti possono essere allineate con la strategia di crescita di un'organizzazione? Fare così, chiediamo non solo di quantificare il valore dei dati di marketing, ma anche riconoscendo l'intero costo associato all'utilizzo dei dati." Quest'ultimo punto è stato portato in primo piano in documentari recenti come The Great Hack e The Social Dilemma, evidenziando il potenziale uso e uso improprio dei dati dei consumatori e costringendoci a mettere in discussione ciò che consideriamo usi appropriati dei dati. Netzer aggiunge:"Con i regolatori che agiscono per proteggere i consumatori, dal Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) nell'Unione europea al California Consumer Protection Act (CCPA) e alla proposta California Privacy Rights and Enforcement Act, i marketer dovranno fare i conti con il bilanciamento della crescita attraverso i dati con i diritti dei consumatori".