Lo studio condotto dall'AUC Riverside sui prezzi delle crociere potrebbe aiutare l'industria delle crociere a rimettersi in piedi dopo la pandemia. La ricerca, pubblicato in Scienze della gestione , ha riscontrato che i clienti che prenotano in anticipo nel periodo di prevendita sono meno sensibili ai prezzi dei biglietti, mentre i clienti che prenotano in ritardo sono più sensibili alle variazioni di prezzo, anche se sono rimaste meno cabine.

"Quelli che hanno maggiori probabilità di navigare (post-pandemia) sono lealisti che non si muovono necessariamente in base agli sconti sui prezzi, " disse Mingyu Joo, un assistente professore di marketing della UC Riverside.

I risultati contraddicono la saggezza convenzionale delle compagnie aeree, dove i primi acquirenti acquistano prezzi più bassi e gli acquirenti in ritardo che affrontano meno posti e scelte accettano prezzi più alti. La ricerca suggerisce che l'industria delle crociere post-pandemia dovrebbe pianificare la vendita dei biglietti per attirare i fedelissimi, chi prenota prima, e concentrati sul valore più che sul prezzo.

Joo e Kenneth C. Wilbur della UC San Diego hanno ottenuto i dati di prenotazione da un'importante compagnia di crociere per il 2004. I dati includono tutte le vendite di cabine per due persone. Ogni record di vendita specificava la data di acquisto, prezzo pagato, data di partenza, itinerario, e tipo di cabina. I ricercatori hanno analizzato 11 itinerari e tre tipi di cabina che complessivamente hanno rappresentato 397, 498 prenotazioni, oltre il 90% di tutti i biglietti venduti dall'azienda.

I biglietti per la crociera sono stati venduti fino a un anno in anticipo. Però, Il 99,4% delle prenotazioni è avvenuto durante le ultime 40 settimane, con le ultime 20 settimane che rappresentano l'87% di tutti i biglietti venduti. Il prezzo di ogni crociera è cambiato settimanalmente durante il periodo di prevendita.

I clienti che acquistano itinerari ad alto prezzo spesso hanno prenotato i biglietti in anticipo, mentre chi prenotava itinerari a basso prezzo tendeva ad acquistare più tardi.

I primi acquirenti erano meno sensibili alle variazioni di prezzo rispetto agli acquirenti tardivi, comportandosi come "fedelisti" meno propensi a rispondere alle fluttuazioni intorno al prezzo medio. Ciò suggerisce che il valore esperienziale percepito della crociera ha influenzato principalmente il loro comportamento.

Gli acquirenti in ritardo sono stati guidati da comportamenti di ricerca di affari, con elevata reattività alle fluttuazioni dei prezzi. Il loro comportamento era quello dei nuovi arrivati ​​inclini ai prezzi di negozio. La politica dell'azienda di aumentare i prezzi durante il periodo di prevendita ha funzionato perché l'aumento della domanda è stato sufficiente a compensare le vendite perse a causa dell'aumento dei prezzi.

Per un settore sconvolto dalla pandemia di COVID-19, la segmentazione basata sul tempo nelle risposte dei prezzi al consumo delle crociere offre un percorso verso la ripresa una volta che sarà di nuovo sicuro navigare.

"Il settore crocieristico, nella gestione delle cancellazioni causate dalla pandemia, può dare la priorità ai consumatori che hanno precedentemente prenotato in anticipo nel periodo di prevendita, quando si stanziano risorse promozionali subito dopo la pandemia, "Ha detto Joo. "L'industria delle crociere può anche aprire i biglietti post-pandemia per la prenotazione il prima possibile, poiché i lealisti ottimisti possono tendere a pianificare molto in anticipo. Entrambe le tattiche possono attirare quei lealisti che pianificano in anticipo di prenotare i biglietti per le prime vele post-pandemia".

Joo avverte che i grandi sconti post-pandemia per attirare nuovi clienti potrebbero non essere efficaci. Coloro che non hanno mai navigato possono essere avversi al rischio e andare in crociera solo quando vengono offerti sconti davvero grandi o quando il rischio COVID-19 è completamente scomparso.

"L'industria deve valutare attentamente il compromesso tra avere più vendite con forti sconti e concentrarsi sui fedelissimi a prezzi ragionevoli e con promozioni più incentrate sul valore, " ha detto Jo.