Gli ultimi due anni hanno visto l'ascesa di ristoranti, musei e altre attività commerciali che consentono ai clienti di pagare come vogliono. Potrebbero esserci ragioni altruistiche per le aziende per adottare questo prezzo, ma la ricerca mostra che il prezzo "paga quello che vuoi" a volte può portare a un aumento delle entrate.

Adottare la retribuzione che si vuole aumenta il rischio per le imprese, poiché i clienti non possono facilmente pagare nulla, o inferiore ai costi del venditore. Però, il fatto che la maggior parte dei clienti paga ancora molto più di zero, e che le entrate possono effettivamente aumentare, mostra che le persone prendono decisioni di acquisto per molte ragioni, compresa una percezione di equità.

Le aziende possono utilizzare diverse strategie per aumentare le entrate, come l'affissione di cartelli con prezzi suggeriti, o donare soldi in beneficenza.

La ricerca sulla paga ciò che vuoi è mista. Uno studio che ha monitorato un ristorante paga quello che vuoi per due anni ha rilevato che il pagamento medio del pasto è diminuito ma il numero di ospiti giornalieri è aumentato, il che significava un aumento delle entrate totali.

Però, in altri casi, pagare quello che vuoi non ha fornito un aumento delle entrate. Un esempio recente è la chiusura lo scorso anno del ristorante Footscray Lentils as Anything.

Generalmente, pagare quello che vuoi è più efficace nei mercati a bassa concorrenza.

La rock band Radiohead notoriamente usava pagare quello che vuoi vendere uno dei suoi album online. Il Metropolitan Museum of Art di New York ha utilizzato per 50 anni una politica di ammissione a pagamento. Wikipedia utilizza anche un modello pay-what-you-want per finanziarsi.

Perché pagare come vuoi può essere redditizio?

Ci sono alcuni motivi per cui pagare come vuoi potrebbe essere redditizio.

Paga come vuoi consente la discriminazione dei prezzi. Normalmente questo significa che le aziende cercano di ottenere il massimo che un cliente sarebbe disposto a pagare offrendo servizi diversi, come spazio extra per le gambe sugli aerei, Per esempio.

Pensa a quanto pagheresti per una colazione con avocado fracassato. Per alcune persone, la risposta è A$10. Per altri è A$20. Un ristorante che quota il suo avo distrutto a 15 dollari australiani potrebbe perdere alcuni clienti (coloro che sono disposti a pagare solo 10 dollari australiani) e non riuscire a catturare l'intero valore da altri clienti (coloro che sarebbero stati disposti a pagare 20 dollari americani).

Consentendo alle persone di pagare come vogliono, il ristorante può soddisfare con successo entrambi i tipi di clienti.

Pay as you want può essere utilizzato anche per battere la concorrenza. Mentre un concorrente ha pubblicato i suoi prezzi in un menu o su un sito web, i clienti possono sempre pagare di meno nel business pay-as-you-want. Questo non solo può aumentare il numero di clienti per pagare come vuoi il business, ma potrebbe allontanare i concorrenti dal mercato.

In tal senso, pay as you want si presta alle aziende che vogliono vendere il maggior numero possibile di prodotti:sono interessanti per tutte le fasce di prezzo e sono tecnicamente l'opzione più economica.

Perché le persone pagano più di zero?

Se un cliente fosse perfettamente razionale, pagherebbe sempre zero per un'azienda pay-as-you-want.

Ma la ricerca mostra che la maggior parte delle persone è intrinsecamente pro-sociale, nel senso che si impegnano in azioni altruistiche che non hanno benefici diretti per se stessi.

Pagare più di zero è anche un "segnale" per gli altri che siamo giusti. Pagare zero per un prodotto che ovviamente costa al venditore qualcosa da produrre farebbe sembrare il cliente irragionevole a chi gli sta intorno, che violerebbe la loro immagine di persona buona.

Un cliente può valutare il prodotto abbastanza da voler aiutare il venditore a rimanere in attività. Dopotutto, se nessuno paga, il venditore chiuderà e il cliente perderà l'accesso al prodotto.

Strategie per aumentare le entrate pay-as-you-want

Affinché una strategia pay-as-you-want sia efficace, i clienti devono percepire il prodotto come di buona qualità e avere un'elevata soddisfazione della transazione. Oltre a questa necessità di base, i venditori possono utilizzare numerose strategie per aumentare le entrate.

I clienti pagano di più quando vengono forniti con un prezzo suggerito ragionevole. Un venditore può mettere un cartello che dice "un pasto come il nostro ti costerebbe $ 20 alla porta accanto", Per esempio. Un prezzo suggerito serve ad ancorare le aspettative del cliente e aiuta a chiarire quella che altrimenti potrebbe essere una situazione confusa alla cassa.

I clienti pagheranno anche di più quando riceveranno informazioni su un comportamento "socialmente corretto". Per esempio, un venditore può affiggere un cartello che indica che "il 90% delle persone paga più del prezzo di costo dei nostri pasti". Questo tipo di informazioni aiuta i clienti a capire quale comportamento è considerato normale e previsto.

I clienti pagano anche di più quando una parte del loro pagamento viene devoluta in beneficenza. La donazione di beneficenza offre ai clienti una sensazione di "caldo luminoso" e presenta il venditore come socialmente responsabile.

La prossima volta che acquisterai un prodotto, rifletti su quanto pagheresti se fossi libero di scegliere. Potrebbe essere più alto di quanto pensi.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato su The Conversation. Leggi l'articolo originale.