Uno studio QUT ha sfidato una massima di marketing secondo cui troppe offerte di prodotti come quelle offerte su siti aggregati causano un sovraccarico di scelta e riducono gli acquisti.

Il docente di marketing di QUT, il dottor Frank Mathmann, ha affermato che la sua ricerca ha trovato un segmento di clienti che erano "valutatori di alto livello" che non erano viziati dalla scelta, ma piuttosto preferito selezionando da una vasta gamma.

"I clienti che hanno un forte interesse nel confrontare e valutare le opzioni sono valutatori di alto livello e probabilmente faranno più confronti tra più opzioni per trovare la scelta migliore, " ha detto il dottor Mathmann, dalla Scuola di Pubblicità di QUT, Marketing e pubbliche relazioni.

"I miei esperimenti di ricerca hanno scoperto che gli alti valutatori erano disposti a pagare di più per gli articoli che avevano scelto da una vasta gamma che da una piccola gamma perché avevano investito pensiero nella decisione e quindi erano più sicuri della loro scelta, che dava loro maggior valore al prodotto prescelto.

"Ciò ha importanti implicazioni per i rivenditori digitali. Segmentando i clienti in base al loro orientamento alla valutazione, possono regolare facilmente le dimensioni del loro assortimento, simile al modo in cui già adattano i consigli sui prodotti ai gusti dei clienti.

"Evidenzia anche il problema per i rivenditori online australiani che hanno un insieme di offerte più piccolo rispetto alle loro controparti statunitensi".

La ricerca sperimentale del dottor Mathmann ha scoperto che la valutazione era suscettibile di "priming".

"Abbiamo scoperto che i clienti che hanno ricevuto una pubblicità di "priming" che suggeriva di prendere la migliore decisione possibile potevano diventare alti valutatori e passare il tempo a valutare le opzioni, " Egli ha detto.

"Alcuni siti mettono i clienti in modalità valutatore con annunci pubblicitari che mostrano qualcuno che confronta molte opzioni per indurre i clienti a pensare 'questa è una decisione importante' e che devono prendersi del tempo e impegnarsi con l'acquisto previsto.

Il dottor Mathmann ha affermato che è in corso un dibattito di marketing sulla dimensione dell'assortimento.

"Da un lato, c'è la minaccia del "sovraccarico di scelta" che scoraggia l'acquisto e dall'altro c'è l'argomento "più opzioni meglio è", " Egli ha detto.

"Sebbene alcuni studi abbiano riscontrato che i grandi assortimenti aumentano la probabilità di acquisto e il consumo, altri indicano che i grandi assortimenti al dettaglio tendono a diminuire gli acquisti e a ridurre la soddisfazione delle decisioni.

"Però, quando osserviamo la crescente crescita di siti come Netflix e Booking.com che aggregano un numero enorme di scelte, la nozione di un'esperienza comparativa universalmente negativa è discutibile.

"La mia ricerca mirava a spiegare questa variazione e a indagare sul tipo di consumatore che risponde positivamente a un'ampia gamma di scelte".

La ricerca del dottor Mathmann ha scoperto che ai valutatori piaceva davvero l'esperienza del confronto.

"Sono impegnati nel loro acquisto e si sentono bene, il che li porta a essere disposti a pagare di più per questo. Per loro guardare le vetrine online è un'attività piacevole ed è apprezzata soprattutto se ci sono molte opzioni, " Egli ha detto.