Descrivere un dentifricio come "edizione limitata" o una Rolls Royce come "best-seller" sembrerebbe stonato o addirittura confuso per la maggior parte dei consumatori e potrebbe ben distoglierli dall'effettuare un acquisto. È perché, mostra una nuova ricerca, gli individui sono inclini ad avere mentalità diverse a seconda dei loro obiettivi di consumo, e gli esperti di marketing dovrebbero adattare i loro messaggi di conseguenza.
In "The Perfect Fit:il ruolo di moderazione degli spunti di vendita sui tipi di prodotto edonico e utilitario, " tre ricercatori - Gopal Das dell'Indian Institute of Management, Amaradri Mukherjee della Portland State University, e Ronn J. Smith dell'Università dell'Arkansas - esplorano l'impatto della popolarità rispetto ai segnali di scarsità e ai tipi di prodotto sulla percezione del rischio da parte dei consumatori, unicità del prodotto, e intenzioni di acquisto. Il loro articolo è in uscita nel numero di marzo di Giornale di vendita al dettaglio .
In una serie di studi, gli autori indagano su come le inclinazioni degli individui - siano essi più avversi al rischio o più ambiziosi - si riferiscano alla probabilità di acquistare un prodotto. Spunti di vendita come "edizione limitata" o "best-seller" giocano a queste inclinazioni:l'edizione limitata connota l'esclusività a coloro che cercano un risultato di sorta, mentre un best-seller implica che un prodotto è affidabile. Come tale, questi segnali sono importanti barriere per guidare il modo in cui un prodotto potrebbe essere commercializzato in modo più efficace.
In uno studio, partecipanti universitari sono stati intervistati per determinare la loro particolare attenzione, poi mostrato in modo casuale due diversi annunci stampa per una fotocamera reflex digitale. Un annuncio ha promosso la fotocamera come best-seller, l'altro in edizione limitata. Quanto l'affidabilità di entrambe le versioni contava poco per gli individui più concentrati sui risultati, mentre gli individui avversi al rischio erano quasi due volte più cauti nell'acquistare la fotocamera in edizione limitata. Però, il contrario era vero per il best-seller:gli acquirenti avversi al rischio lo preferivano di un fattore due rispetto agli acquirenti aspiranti, che erano indifferenti a quella qualità.
Rivenditori esperti, sia online che fisici, potrebbero prendere in considerazione l'estrazione di queste informazioni tramite analisi dei dati e programmi di fidelizzazione che decodificano la mentalità dei loro clienti, gli autori suggeriscono:"Quando gli spunti di vendita sono adeguatamente allineati con i tipi di prodotto, porta a un migliore raggiungimento degli obiettivi dell'acquirente."
