Come ogni rituale, una stretta di mano può sembrare un gesto bizzarro quando ti fermi davvero a pensarci. "Perché ci tocchiamo le mani e le spostiamo su e giù?" dice Juliana Schroeder, un assistente professore presso la Haas School of Business della UC Berkeley. "Se fossi un alieno che viene sulla terra e guarda cosa fa la gente, pensereste, 'Qual è lo scopo di questa cosa?'"

In una nuova ricerca che sarà pubblicata in Journal of Personality and Social Psychology , Schroeder ha scoperto che il semplice rituale ha un effetto profondo:stringere la mano può migliorare l'esito dei negoziati per entrambe le parti.

"Quando stringi la mano a qualcuno, si deduce immediatamente che 'collaboreranno con me; non mi faranno del male, '", dice. "E così decidi di collaborare con loro".

Nel nuovo studio, ai partecipanti non è stato chiesto di stringere la mano, ma i ricercatori hanno notato che quando i partner hanno deciso di loro accordo di iniziare le loro trattative con una stretta di mano, entrambi hanno finito per segnare più punti complessivi.

Ma questo non significa necessariamente che stringere la mano abbia prodotto quel risultato. "Forse le persone che stringono la mano sono solo più carine, persone più coscienziose che tendono ad essere più collaborative, " dice Schroeder. Per testare causa ed effetto, lei e i suoi colleghi hanno avviato una nuova trattativa su un'offerta di lavoro.

Questa volta, alcuni partner sono stati incoraggiati a stringere la mano prima di negoziare, mentre altri sono stati invitati a sedersi subito, prima che avessero la possibilità di tremare. Di nuovo, chi si è stretto la mano ha raggiunto un accordo maggiore e ha totalizzato più punti.

Schroeder crede che la ragione dell'effetto sia psicologica. "Cambia il modo in cui percepisci non solo l'altra persona, ma il modo in cui inquadri l'intero gioco, "dice. "Dici a te stesso, 'Ora siamo in un ambiente cooperativo piuttosto che antagonistico.'"