Le piattaforme di shopping online hanno cambiato il modo in cui acquistiamo di tutto, dagli articoli per la casa ai regali per le feste. Queste aziende – pensate ad Amazon, eBay o Etsy:fornire uno spazio di mercato per acquirenti e venditori, e sono i motori di crescita dell'economia online, disse Ju-Yeon Lee, un assistente professore di marketing presso l'Ivy College of Business dell'Iowa State University.

Le piattaforme sono spesso valutate da due a quattro volte più alte rispetto ad altre società sulla base di analisi di settore, ma il successo non è così semplice come creare un sito web per transazioni virtuali, ha detto Lee. Richiede il giusto abbinamento di acquirenti e venditori. Secondo una nuova ricerca di Lee e dei suoi colleghi, piattaforme che mantengono venditori di qualità e comprendono il traffico degli acquirenti generano maggiori entrate. L'opera è pubblicata su Giornale di vendita al dettaglio .

I ricercatori hanno analizzato i dati di 18 milioni di acquirenti e venditori di una società globale di piattaforme business-to-business per determinare in che modo le strategie di marketing influiscono sulla crescita e sui ricavi. L'azienda, come molte piattaforme, guadagna dalla pubblicità e dalle quote associative. Sulla base dei loro risultati, Lee afferma che la chiave per aumentare le entrate è una strategia di riposizionamento esclusivo, che rimuove i venditori di bassa qualità dalla piattaforma.

"Le società di piattaforme devono applicare determinati standard per mantenere la qualità del mercato. In questo modo si riduce al minimo il tempo che i consumatori impiegano per verificare un venditore, e riduce al minimo il rischio percepito, " ha detto Lee. "Abbiamo scoperto che l'azienda ha generato maggiori entrate perché è stata efficace nel mantenere i venditori di qualità".

Questo può sembrare controintuitivo dato che le società di piattaforme generano maggiori entrate dalle quote associative quando più venditori si iscrivono. Però, i ricercatori hanno scoperto che una volta che una piattaforma fa questo passo, aumenta i profitti dalla pubblicità e dai servizi a valore aggiunto offerti ai venditori. Lee dice affidabile, i venditori affidabili aumentano la fiducia dei consumatori nella piattaforma e riducono anche il rischio di sfide legali derivanti da prodotti contraffatti.

Perché è necessario il riposizionamento

Lee e i suoi colleghi riconoscono che le piattaforme di avvio hanno bisogno di tempo per costruire una massa critica di acquirenti e venditori, ma man mano che matura deve migliorare la qualità dei prodotti disponibili e l'affidabilità complessiva della piattaforma. Per esempio, nel tentativo di mantenere la fiducia degli acquirenti, La campagna anticontraffazione di eBay ha bandito decine di migliaia di venditori che non soddisfano i nuovi standard, i ricercatori hanno scritto nel loro articolo.

Le piattaforme che non riescono a compiere passi simili rischiano di perdere clienti e venditori di alta qualità, ha detto Lee. Gli acquirenti più redditizi sono i clienti fedeli che hanno familiarità con la piattaforma e che vengono direttamente sul sito per fare acquisti. La reputazione di un'azienda influenza se i clienti effettuano un acquisto e tornano sul sito in futuro, ecco perché Lee dice che è fondamentale promuovere questa relazione. A sua volta, una solida base di acquirenti attrae nuovi venditori e incoraggia quelli esistenti a pagare per i servizi a valore aggiunto offerti dalla piattaforma.

Insight dall'analisi

La ricerca offre informazioni su come le piattaforme possono aumentare le entrate pubblicitarie. Lee afferma che gli acquirenti rispondono in modo diverso agli annunci a seconda di come arrivano al sito. Lo studio ha rilevato che il traffico organico (gli acquirenti che utilizzano un motore di ricerca) ha generato più entrate pubblicitarie dalla ricerca rispetto al traffico diretto (gli acquirenti che digitano l'indirizzo web). Lee afferma che il traffico diretto ha portato a maggiori entrate pubblicitarie display rispetto a quelle organiche.

"Riconoscendo queste differenze, le piattaforme possono utilizzare i propri dati analitici per essere più strategici con la loro pubblicità, " ha detto Lee. "Gli acquirenti hanno risposto in modo simile indipendentemente dalla decisione di una piattaforma di riposizionare, ma così facendo si possono aumentare i ricavi".

Comprendere che le piattaforme si basano su un mix di flussi di entrate, i ricercatori consigliano alle aziende di utilizzare questo studio per trovare la giusta combinazione per soddisfare le loro esigenze specifiche.