Tra il 40% e l'80% degli acquisti sono acquisti d'impulso. I marketer spesso vengono incolpati per questo, ma mentre le tattiche di marketing possono essere ciniche, manipolativo, e anche ingannevole, gli acquirenti sono generalmente saggi nei loro modi.

Di maggiore preoccupazione, è il fatto che fino al 95% delle nostre decisioni quotidiane sono potenzialmente determinate da impulsi impulsivi, processi inconsci. Troppo spesso, i consumatori ignorano le influenze sociali e gli stati psicologici che li rendono acquirenti vulnerabili. Infatti, la maggior parte delle persone nutre una costosa illusione di invulnerabilità e si considera acquirenti particolarmente astuti.

Puoi evitare di spendere troppo diventando più consapevole dei fattori che influenzano i tuoi comportamenti di acquisto. Ecco sei fattori che potrebbero farti spendere troppo, insieme ad alcuni suggerimenti su come contrastarli.

1. Pressione sociale

Gli esseri umani sono molto suscettibili alle pressioni sociali. I comportamenti cooperativi e competitivi, che hanno assicurato la nostra sopravvivenza come specie, anche spingerci a spendere più del necessario.

Per esempio, la norma sociale della reciprocità ci obbliga a scambiarci doni e buone azioni a Natale.

La concorrenza alimenta anche i consumi:le vendite rafforzano il senso di scarsità, e utilizzare i limiti di tempo per provocare la paura di perdere tra gli acquirenti, anche quando acquistano online. Le vendite flash, come il Black Friday, creano una mentalità da gregge, che può provocare acquisti di panico, isteria o peggio. Essere consapevoli di queste pressioni ridurrà al minimo i loro effetti e ti consentirà di mantenere un senso di prospettiva.

2. Denaro più astratto

Il concetto di denaro è un mito condiviso, alimentato dall'immaginazione umana. La nostra immaginazione è stata determinante nel rapido sviluppo della specie, permettendo alle persone di scambiare pezzi di carta e pezzi di metallo con le cose che vogliono. Da banconote e monete, alle carte di debito e di credito, e più di recente telefoni e Fitbit, l'immaginazione umana accoglie forme di denaro sempre più astratte. Questo è pericoloso.

Queste nuove forme di denaro alleviano il "dolore di pagare", riducendo il livello di colpa che proviamo quando ci separiamo dai soldi. Nasconde temporaneamente le ripercussioni finanziarie dei nostri acquisti (il conto in banca inferiore o il portafoglio più leggero). Questo porta le persone a spendere senza tenere traccia dei veri costi finanziari delle loro decisioni. L'utilizzo di contanti durante lo shopping aumenterà il dolore del pagamento e ti renderà più sensibile a quanto stai spendendo. Questo, a sua volta, ti assicurerà di spendere soldi solo per gli articoli che desideri veramente.

3. Fatica decisionale

La ricerca suggerisce che le persone hanno riserve limitate di forza di volontà. Mentre prendiamo decisioni durante il giorno, questa riserva si esaurisce, con conseguente "esaurimento delle risorse". L'esaurimento delle risorse induce le persone ad agire impulsivamente. Fare la spesa nelle prime ore del giorno, ed evitando altre fonti di stress, come grandi folle, ridurrà al minimo il rischio di esaurimento delle risorse.

4. Mentalità

Stati psicologici noti come "mentalità", che influenzano le percezioni e il processo decisionale, può anche rendere le persone più propensi a spendere. Si verificano al di fuori della nostra consapevolezza cosciente, quando i processi mentali che usiamo in una situazione vengono trasferiti e utilizzati per elaborare le informazioni nella successiva.

Pensare positivamente in una situazione può predisporre una persona a pensare positivamente in una situazione non correlata, ad esempio generare pensieri di supporto sulla donazione in beneficenza potrebbe indurre una persona ad avere pensieri positivi sulla bottiglia di detersivo che vede in una pausa pubblicitaria pochi minuti dopo. Il li rende più propensi a comprarlo.

Le mentalità influenzano anche gli obiettivi di acquisto. Le persone con una "mentalità deliberativa" sono di mentalità aperta e propensi a rivedere tutte le loro opzioni, mentre le persone con una "mentalità implementativa" sono più chiuse di mente e focalizzate sull'obiettivo. Una mentalità implementativa riduce la procrastinazione e focalizza le persone a perseguire i propri obiettivi di acquisto. Questi obiettivi potrebbero essere esplicitamente indicati in una lista della spesa o addirittura attivati ​​inconsciamente.

La mentalità implementativa può essere pericolosa, perché crea slancio allo shopping. Questo è quando l'acquisto di una cosa ti rende più propenso a comprarne un'altra poiché la tua mentalità focalizzata sull'obiettivo rimane attiva anche dopo aver acquistato ciò che volevi. Questo è uno dei motivi per cui le persone escono dai centri commerciali appesantite da diverse borse, essere andato a comprare un oggetto.

Sfortunatamente, il passaggio da una mentalità diversa può esaurire le tue risorse mentali e farti spendere di più. Stabilire regole per guidare le tue decisioni prima di andare a fare shopping può contrastare gli effetti di queste mentalità e ridurre il rischio di slancio dello shopping. Per esempio, dicendoti che se un prodotto è al di sotto di un certo prezzo, lo comprerai, ma se costa di più, non lo farai. Fare un elenco e stabilire un budget ti aiuterà a ricordare il vecchio adagio, "non è un affare a meno che non ne abbiate bisogno".

5. Fare confronti

Lo shopping è essenzialmente un processo in tre fasi. Prima ti chiedi, "voglio comprare qualcosa?"; poi, "quale prodotto è il migliore?"; e infine, "come comprerò il prodotto?". Ma quando le persone considerano due possibili acquisti, induce una mentalità "che comprare", che li induce a saltare la prima domanda, e li rende più propensi a comprare qualcosa.

6. L'effetto alone

L'uso di scorciatoie mentali ci aiuta a navigare nella vita di tutti i giorni in modo più efficiente. Tuttavia, queste scorciatoie possono anche portare a presupposti errati ed errori costosi. Nell'ambito degli acquisti, non tutte le ipotesi sono sbagliate. Infatti, alcune ipotesi sono centrali per il marketing. Per esempio, il branding funziona perché presumiamo che i prodotti sotto un unico marchio abbiano un livello di qualità simile.

Ma altre ipotesi sono meno affidabili. L'"effetto alone" si verifica quando facciamo ipotesi errate, che ci portano a pensare positivamente a qualcosa. Così, le offerte accattivanti che vediamo in vetrina spesso ci fanno presumere che le altre offerte in negozio siano ugualmente valide e generose.

Per contrastare l'effetto alone, devi venire preparato. Conoscere il prezzo di vendita consigliato (RRP) dei prodotti ti assicurerà di non essere influenzato da prezzi di ancoraggio elevati che danno l'impressione di forti sconti. Rimanere scettici e calmi migliorerà il tuo processo decisionale e ridurrà i rischi di pregiudizi cognitivi. Questo sarà probabilmente un bene per la società, l'ambiente e le tue tasche.

Questo articolo è stato ripubblicato da The Conversation con una licenza Creative Commons. Leggi l'articolo originale.