Anche per l'imprenditore più stoico, affrontare un gruppo di potenziali investitori può essere come camminare sul set di 'Dragon's Den'.

Ma un nuovo studio, co-autore dell'accademico della Cass Business School Dr. Ruben van Werven, suggerisce che ci sono modi per connettersi anche con gli investitori più imponenti.

Lo studio ha analizzato la lingua utilizzata dagli imprenditori in un incubatore di imprese con sede ad Amsterdam e ha determinato quattro strategie linguistiche interconnesse che si trovano nei pitch più influenti.

Lascia che il pubblico completi il ​​quadro del futuro

Lo studio ha rilevato che gli imprenditori che hanno influenzato con successo il loro pubblico spesso hanno implicitamente affermato un punto senza farlo effettivamente quando parlano del futuro; hanno incoraggiato il loro pubblico a riempire gli spazi vuoti.

"Il pubblico si impegna, iniziano a diventare parte della discussione, addirittura lo completano, quindi è più probabile che ne siano convinti, " ha detto il dottor van Werven.

"Gli imprenditori direbbero 'Nel mio mercato, globalmente, Si guadagnano 90 miliardi di dollari ogni anno e questo è tutto quello che hanno detto.

"Di per sé ciò non significa nulla e non ha implicazioni per il successo della loro attività, ma quello che sperano è che gli investitori pensino "Wow, è un gran numero. Se questa società farà bene, potrebbe diventare molto redditizia'".

Presentare il futuro immaginato come realtà

Lo studio ha rilevato che gli imprenditori le cui proposte sono ben accolte dagli investitori presentano più spesso la loro idea come se esistesse già, anche quando l'impresa è solo in fase di idea.

I risultati dei ricercatori suggeriscono che presentando un'idea o un'impresa al presente, gli imprenditori tolgono il senso di novità e rimuovono l'impressione del pubblico che debba ancora esistere.

"Nel nostro articolo lo chiamiamo un intervallo temporale logico, che fondamentalmente si riferisce all'idea che se qualcuno ti propone un'idea e inizi a pensare a come andrà a finire in futuro, poi queste cose non coincidono perché non sai come sarà il futuro, " ha detto il dottor van Werven.

"Ma se parli del futuro in termini di presente, sia la prova che l'affermazione sono nello stesso tempo e spazio.

"Questo può far sentire il pubblico più sicuro, li aiuta a immaginare che l'idea che viene lanciata sia reale."

Il dott. van Werven ha affermato che queste prime due strategie sono importanti quando si lancia un'idea perché aiutano gli imprenditori a vendere qualcosa che in realtà non esiste.

Ma per evitare di essere percepiti come vaghi, imprenditori influenti incorporano anche una chiara comprensione della situazione attuale nelle loro presentazioni e le supportano con dati, come dettagliato nella terza e quarta strategia linguistica.

Sii esplicito sulla situazione attuale

La maggior parte degli imprenditori studiati ha fatto affermazioni esplicite sullo stato attuale del loro mercato di riferimento e ha stabilito collegamenti tra la loro idea ei suoi benefici per quel mercato.

Il Dr. van Werven ha affermato che presentare informazioni sullo stato attuale delle cose mostra conoscenza e competenza, e aumenta le possibilità che l'idea risuoni con il pubblico.

"Se sei veramente chiaro ed esplicito riguardo al mercato, i clienti e qualsiasi problema o lacuna attuale, il tuo pubblico crederà che sei un esperto e che hai coperto, " Egli ha detto.

Supporta la tua idea con i dati

Tutti i pitch influenti analizzati nello studio hanno utilizzato dati selettivi per supportare le loro argomentazioni, e spesso hanno cambiato i dati che hanno selezionato per supportare la loro idea in modo più favorevole.

"Per esempio, un imprenditore di giochi una settimana ha detto che c'erano 300 milioni di giocatori come quelli a cui intendeva rivolgersi, poi la settimana successiva ha detto che ce n'erano 1,2 miliardi, " ha detto il dottor van Werven.

"Questi numeri sono stati entrambi presi da rapporti di ricerca ma, in seconda istanza, ha scelto i dati che hanno reso la sua tesi più convincente".

Il dott. van Werven ha affermato che le strategie linguistiche delineate nello studio potrebbero essere utilizzate da chiunque proponga un nuovo progetto, se un imprenditore che persegue investimenti, un manager che propone un nuovo prodotto, o un architetto che vende un nuovo progetto, il linguaggio utilizzato per presentare l'idea può essere la chiave del successo.

"È importante notare che nessuna di queste strategie riguarda la menzogna:è solo immaginare che le cose che devono ancora accadere siano già reali e quindi essere selettivi nei dati che usi per supportare i tuoi punti, " Egli ha detto.