Dare ai consumatori limiti di tempo brevi per le offerte significa che sono meno propensi ad accettarle, secondo nuove ricerche.

Fare offerte limitate nel tempo è una strategia comune per i prezzi al dettaglio. Gli esempi includono il venditore porta a porta che afferma di essere attualmente "in zona" ma che non tornerà; il venditore telefonico che fa una 'offerta speciale' che può essere accettata solo durante quella telefonata; il sito internet che offre uno sconto compra subito; e il venditore di un'auto usata che afferma che un altro acquirente ha mostrato grande interesse per essa e tornerà a breve.

Poiché queste offerte dissuadono i consumatori dalla ricerca di prezzi più bassi, riducono la concorrenza tra le imprese, e può portare ad aumenti dei prezzi di mercato.

Gli economisti che hanno studiato le offerte limitate nel tempo hanno di solito assunto che i consumatori siano altamente razionali. Il professor Robert Sugden e il dottor Mengjie Wang dell'Università dell'East Anglia (UEA) nel Regno Unito e il professor Daniel Zizzo dell'Università del Queensland in Australia hanno studiato se la tendenza dei consumatori ad accettare offerte limitate nel tempo è intensificata da fattori comportamentali.

Pubblicando i loro risultati nel Journal of Economic Behavior and Organization , gli autori concludono che l'avversione al rischio è il fattore principale alla base della tendenza dei consumatori ad accettare offerte limitate nel tempo. Pensare se accettare un'offerta limitata nel tempo evoca un'avversione al rischio particolarmente intensa, e più a lungo una persona deve pensare a questa decisione, più forte è questo effetto.

Dottor Wang, del Center for Behavioral and Experimental Social Science e School of Economics dell'UEA, ha dichiarato:"Ci sono una serie di ragioni psicologiche per aspettarsi che le scelte dei consumatori siano distorte a favore di offerte limitate nel tempo. La decisione di accettare o rifiutare un'offerta limitata nel tempo può essere presa sotto pressione, ei consumatori possono rispondere a questa pressione utilizzando regole empiriche che favoriscono la scelta di offerte limitate nel tempo.

"Accettare un'offerta limitata nel tempo è meno rischioso che continuare a cercare un prezzo migliore, ed è noto che la maggior parte delle persone preferisce evitare il rischio anche nelle decisioni che comportano puntate molto piccole. Gli effetti di dissuasione per la ricerca delle offerte limitate nel tempo sono intensificati da fattori psicologici, in particolare quando i consumatori non sono soggetti a un'elevata pressione temporale.

"Un consumatore che rifiuta l'offerta e continua a cercare può scoprire che l'offerta rifiutata era in realtà la migliore disponibile, e questo può indurre dolorosi sentimenti di rimpianto. Scegliere l'offerta e terminare il processo di ricerca può essere un metodo per evitare rimpianti".

Il team ha condotto un esperimento in cui è stato richiesto a circa 200 partecipanti di acquistare un bene specifico e ha affrontato una sequenza di offerte con prezzi diversi, uno dei quali potrebbe essere limitato nel tempo. Questi problemi di ricerca del prezzo sono stati abbinati a scelte tra lotterie, per verificare se i consumatori fossero particolarmente avversi ai rischi insiti nel rifiuto di offerte limitate nel tempo.

Non hanno trovato prove del fatto che la tendenza dei consumatori a scegliere offerte limitate nel tempo fosse intensificata dal desiderio di evitare rimpianti. Sorprendentemente, le offerte erano in realtà meno probabili quando la pressione del tempo era alta rispetto a quando era bassa:l'aumento del periodo durante il quale un'offerta a tempo limitato era disponibile da quattro a 12 secondi aumentava la probabilità che l'offerta a tempo limitato fosse scelta di 13 per cento. Però, le decisioni relative all'accettazione o al rifiuto di offerte limitate nel tempo erano molto avverse al rischio, e più che scelte equivalenti tra certezze e lotterie.

Il professor Sugden ha dichiarato:"I nostri risultati suggeriscono che il motivo principale per cui un'azienda può trarre vantaggio facendo offerte limitate nel tempo non è che i consumatori prendano decisioni meno razionali sotto la pressione del tempo. È che questo è un modo per impedire ai consumatori di confrontare l'offerta dell'azienda. con altre offerte sul mercato."

"Prendere o lasciare:prove sperimentali sull'effetto delle offerte limitate nel tempo sul comportamento dei consumatori", Robert Sugger, Mengjie Wang e Daniel Zizzo, è pubblicato in Journal of Economic Behavior and Organization.