Le transazioni finanziarie tra persone che parlano lingue native diverse sono più comuni che mai con più di un americano su cinque che parla una lingua diversa dall'inglese a casa. Ma trovare un prezzo che acquirenti e venditori possano concordare per un prodotto non è sempre semplice. I risultati di un nuovo studio suggeriscono che pensare in una lingua straniera può aumentare le possibilità che venditori e acquirenti si allineino sul costo e l'interazione finisca con un acquisto. L'abstract dello studio è disponibile online nel Journal of Consumer Psychology .

Uno degli ostacoli più comuni che i venditori devono affrontare sul mercato è che in genere attribuiscono ai loro prodotti un valore maggiore di quello che i potenziali acquirenti sono disposti a pagare, un fenomeno psicologico noto come "effetto dotazione". Per esempio, le persone che possiedono un'auto da diversi anni possono provare un senso di attaccamento emotivo al veicolo, e venderlo sembra una perdita significativa. Questo senso di perdita supera il beneficio atteso dell'acquirente dall'acquisizione del prodotto.

"Ciò porta a una discrepanza tra la valutazione dell'auto da parte del venditore e la valutazione di essa da parte dei potenziali acquirenti, ", afferma l'autore dello studio Mustafa Karatas dell'Università di Koç in Turchia.

Karatas ha predetto che avrebbe potuto cambiare l'attaccamento emotivo dei venditori ai loro prodotti chiedendo loro di comunicare in una lingua non nativa. Precedenti studi hanno dimostrato che pensare in una lingua straniera porta le persone a pensare in modo più deliberato e meno emotivamente, e sospettava che diminuire le connessioni psicologiche dei venditori con i loro prodotti avrebbe a sua volta abbassato la loro valutazione degli articoli.

Nel primo studio, Karatas ha selezionato madrelingua inglesi che parlassero spagnolo come lingua straniera. Alla metà dei partecipanti è stata mostrata l'immagine di una tazza e gli è stato chiesto di immaginare di possederla. Poi hanno indicato l'importo minimo che sarebbero disposti ad accettare per venderlo. Tutti hanno completato l'attività in inglese o spagnolo. I risultati hanno mostrato che i venditori del gruppo madrelingua richiedevano un prezzo significativamente più alto per rinunciare alla tazza rispetto a quello che gli acquirenti erano disposti a pagare, ma i valori erano simili tra i venditori e gli acquirenti quando i venditori leggevano le istruzioni in spagnolo.

Nel secondo esperimento, Karatas ha selezionato madrelingua turchi che conoscevano l'inglese come lingua straniera. Questa volta, a un gruppo di partecipanti è stata data una tavoletta di cioccolato e gli è stato chiesto di stimare il prezzo minimo che sarebbero disposti ad accettare per venderla. Come il precedente esperimento, gli acquirenti hanno stimato quanto sarebbero disposti a pagare per acquistare il bar. I venditori che hanno completato l'attività in una lingua straniera erano disposti a vendere il lingotto a un prezzo inferiore rispetto al gruppo di venditori di madrelingua.

"L'effetto dotazione è una violazione delle regole decisionali razionali, e la mia ricerca solleva la possibilità che le persone possano essere meno inclini a pregiudizi decisionali in generale quando pensano in una lingua straniera, " dice Karatas.

La capacità di pensare in modo più obiettivo quando si prendono decisioni finanziarie potrebbe essere preziosa in molti contesti, lui dice. Per esempio, le persone tendono a continuare a investire in un fondo anche dopo che l'investimento iniziale è irrecuperabile perché sono emotivamente attaccate allo sforzo, che è noto come "pregiudizio dei costi irrecuperabili". Ma possono prendere decisioni di investimento più sagge quando pensano in una lingua straniera, dice Karatas. Anche, i non madrelingua possono essere trascurati per ruoli di livello superiore nelle aziende perché possono essere percepiti come meno capaci di prendere buone decisioni manageriali, ma i risultati suggeriscono che questa differenza linguistica può aiutarli a essere obiettivi quando prendono decisioni finanziarie, lui dice.

I risultati potrebbero essere rilevanti anche per i mercati online come Alibaba, dove venditori e acquirenti di tutto il mondo negoziano i prezzi. "In queste piattaforme, facilitare la comunicazione dei venditori in una lingua straniera con gli acquirenti faciliterebbe una transazione di mercato, "dice Karatas.