La pandemia di COVID-19 ha potenziato l'e-commerce in tutto il mondo, compresi i mercati consumer to consumer (C2C) su piattaforme come i social media. interessante, studiosi della Lingnan University (LU) di Hong Kong hanno scoperto che non solo i volti attraenti ottengono risultati migliori, anche i volti poco attraenti ottengono risultati migliori rispetto ai volti dall'aspetto semplice nella vendita online, in particolare nei prodotti rilevanti per l'esperienza e per le consumatrici che valutano i venditori di sesso maschile. Queste nuove scoperte, pubblicato nella prestigiosa pubblicazione accademica internazionale Giornale di Marketing , fornire ai venditori social e agli e-marketer informazioni su come sfruttare le apparenze del venditore nella vendita online.

Il gruppo di ricerca è composto da studiosi del Dipartimento di Marketing e Affari Internazionali di LU:Professore Associato Peng Ling, Professor Cui Geng, e Visiting Assistant Professor Chung Yu-ho.

Il professor Peng ha detto che tenendo tutto il resto costante, l'attrattiva del viso si rivela un fattore chiave che contribuisce al successo della vendita di prodotti tramite i social media. La prima impressione data dalle immagini del profilo dei venditori nelle piattaforme di e-commerce C2C aiuta a creare fiducia tra estranei durante le transazioni online. Un'immagine che mostra quanto sia attraente il venditore può fare davvero la differenza.

Ha detto che il team di ricerca ha estratto le caratteristiche geometriche delle immagini facciali e ha adottato un approccio di apprendimento automatico per ottenere grandi campioni di ritratti di venditori online, poi valutato oltre 10, 000 host da più di 17, 000 annunci sulla piattaforma di alloggi in famiglia online Airbnb utilizzando le loro immagini del profilo, quindi confrontato i loro tassi di occupazione annuale. Hanno scoperto che gli host con facce attraenti avevano un tasso di occupazione annuo del 6% superiore rispetto a quelli con facce dall'aspetto semplice (62% contro 56%). Gli host con volti perfetti avevano un tasso di occupazione fino al 22 percento rispetto a quelli con facce dall'aspetto semplice (78 percento contro 56 percento). Il risultato ha dimostrato un effetto "premio di bellezza".

Il team ha anche studiato le prestazioni di quelli con facce poco attraenti. Mentre gli studi precedenti hanno confrontato principalmente volti attraenti con quelli meno attraenti (cioè, i gruppi dall'aspetto semplice e poco attraenti messi insieme), questo studio ha separato questi gruppi e ha trovato un effetto "premio di bruttezza". Il risultato ha mostrato che gli host Airbnb poco attraenti avevano in media un tasso di occupazione annuale superiore del 4% rispetto agli host dall'aspetto semplice (60% contro 56%). e gli host meno attraenti avevano un tasso di occupazione fino al 16% più alto (72 percento contro 56 percento).

Il team ha studiato un altro sito di e-commerce, 5 miglia, e ha confermato lo stesso schema:sia i venditori attraenti che quelli poco attraenti hanno maggiori probabilità di effettuare una vendita rispetto alle loro controparti dall'aspetto semplice (44 percento per i venditori attraenti, 38 percento per l'aspetto semplice, e 41 per cento per poco attraente).

Lo studio ha anche scoperto che i venditori attraenti sono considerati più socievoli e competenti rispetto alle loro controparti dall'aspetto semplice, soprattutto quando si vendono articoli rilevanti per l'aspetto come cosmetici e prodotti per la cura della pelle, considerando che i venditori poco attraenti sono considerati più competenti, soprattutto quando si presentano prodotti tecnici che richiedono esperienza, come i prodotti elettronici.

Però, questi premi di bellezza e bruttezza erano legati al genere. Le venditrici attraenti non hanno un vantaggio rispetto alle loro controparti meno attraenti nell'attrarre acquirenti di sesso maschile, ma le donne acquirenti tendono a considerare gli uomini poco attraenti come più competenti degli uomini dall'aspetto medio, forse perpetuando lo stereotipo del nerd esperto di tecnologia.

Il professor Cui ha detto, "Le nostre analisi di decine di migliaia di immagini del profilo del venditore da due siti Web forniscono prove convergenti di una relazione a forma di U tra l'attrattiva del viso e le vendite. I nostri risultati indicano che i volti dall'aspetto semplice sono presi nel mezzo senza alcun vantaggio reale, in quanto sono considerati meno socievoli delle persone attraenti e meno competenti delle persone poco attraenti. I nostri risultati indicano che il proprio livello di attrattiva ha un effetto non trascurabile sulle prestazioni di vendita nelle piattaforme di e-commerce C2C".

I risultati hanno fornito implicazioni significative sia per i venditori online che per gli operatori di piattaforme che desiderano sfruttare le immagini del profilo del venditore per migliorare le prestazioni aziendali. "Sulle piattaforme di e-commerce, sia i venditori attraenti che quelli poco attraenti possono migliorare le loro prestazioni migliorando la loro socialità o competenza percepita, soprattutto quando sono abbinati a prodotti associati ai particolari punti di forza derivati ​​dalle apparenze. Scattare una foto da una particolare angolazione può aumentare l'attrattiva ed evitare la penalità della semplicità. Per quei venditori senza simmetria e proporzioni facciali perfette, non dovrebbero rifuggire dal mostrare il loro vero aspetto. Enfatizzare le competenze nei prodotti tecnici può migliorare la loro credibilità e prestazioni, " Egli ha detto.

"Per gli operatori di piattaforme di e-commerce, possono fornire indicazioni e suggerimenti, e incoraggiare i venditori a fornire ritratti attraenti di se stessi, "Suggerì il professor Cui.

"Per gli operatori di marketing online, possono selezionare venditori attraenti o poco attraenti come promotori in base al posizionamento di un prodotto (in base all'aspetto o alla competenza). Al contrario, i venditori con facce attraenti o poco attraenti potrebbero trovarsi meglio a presentare un prodotto a seconda della sua rilevanza per l'aspetto o per la competenza".