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La prossima volta che stai pensando di acquistare un articolo di grande valore, potrebbe valere la pena prestare attenzione ai peli del viso del venditore.
La barba sembra essere un indizio sottile ma coerente utilizzato per valutare la conoscenza e l'affidabilità del personale di vendita/servizio con cui interagisci. Se il venditore ha la barba, potresti essere più propenso a tirare fuori il portafoglio. E se lavori in un ruolo di vendita o di servizio, potresti considerare il potere di indossare la barba prima che arrivi il novembre senza rasatura.
Sarah Mittal, assistente professore di Marketing presso la St. Edward's University e ricercatore capo del documento, e David H. Silvera, professore associato di Business presso l'Università del Texas a San Antonio, condotto cinque studi per testare il "potere della barba, " prevedendo che la barba sarebbe un vantaggio nei ruoli di vendita e di servizio. Gli studi hanno esaminato l'effetto della barba sulla percezione di competenza, affidabilità, probabilità di vendita e soddisfazione del servizio. I loro risultati sono pubblicati online nel Journal of Business Research nel loro articolo intitolato, "Cresce su di te:percezioni del personale di vendita/servizio con peli sul viso".
Nel competitivo mondo delle vendite e del personale di servizio, competenza e affidabilità sono fondamentali per la creazione di relazioni e la chiusura delle vendite. Hanno scoperto che, indipendentemente dal settore o dal contesto di vendita (online), o la razza o l'etnia del venditore, attrattiva o simpatia, i potenziali acquirenti considerano il personale di vendita barbuto come dotato di maggiore esperienza e affidabilità rispetto al loro sbarbato, controparti con barba e baffi.
"La nostra ricerca suggerisce che coloro che ricoprono un ruolo di vendita o di servizio, dove competenza e fiducia sono fondamentali per convertire le vendite, farebbe bene a farsi crescere la barba. Il tuo profilo LinkedIn e i materiali di marketing possono anche trarre vantaggio dal sottile segnale trasmesso dall'indossare la barba, " ha detto Mittal.
Dei cinque studi, uno era uno studio del mondo reale che utilizzava Facebook Ad Manager. Utilizzando la piattaforma Facebook, i ricercatori hanno distribuito annunci con barba e rasati per esaminare l'efficacia di un'attività nel mondo reale. Hanno scoperto che la pubblicità di Facebook con la versione barbuta del rappresentante di vendita era in grado di produrre una percentuale di clic (CTR) più elevata, che mette i potenziali clienti nella pipeline di vendita. Infatti, il CTR dell'annuncio barbuto del 2,66% è notevolmente al di sopra delle medie del settore di circa 0,71% (servizi industriali) e 1,04% (tecnologia).
Mentre la ricerca passata si è concentrata sui vantaggi della barba nell'attrarre potenziali compagni (profili Bumble barbuti) e nel processo di intervista, i ricercatori ritengono che questi studi siano il primo esame dell'effetto della barba nei contesti di vendita e di servizio. Questo effetto è radicato nella psicologia evoluzionista, che è uno dei tanti approcci biologicamente informati allo studio del comportamento umano.
"Le barbe possono entrare e uscire di moda in termini di capacità di aumentare l'attrattiva fisica, ma da un punto di vista evolutivo, servono costantemente come spunto per gli altri sulla propria mascolinità, scadenza, risorse, competenza, leadership e status, " Disse Mittal. "Insomma, la capacità di crescere una barba sana segnala intrinsecamente "immunocompetenza, ' e questo ha effetti a valle sul modo in cui un individuo barbuto viene valutato in molti aspetti della vita".
Attraverso la loro modellazione, i ricercatori sono stati in grado di escludere differenze nell'età percepita, attrattiva e simpatia come spiegazioni alternative per i loro risultati. Hanno anche controllato per l'età dei soggetti dello studio, Genere, reddito ed etnia per garantire che i dati demografici dei consumatori non influenzino gli effetti.
"La barba sembra davvero inviare un messaggio coerente sull'esperienza nel proprio campo, un fattore chiave per il successo delle vendite. Questi effetti valgono anche in un contesto di servizio, dove gli individui barbuti ricevono valutazioni di soddisfazione del servizio più elevate, " disse Silvera.
I ricercatori ritengono che le intuizioni dei loro studi potrebbero influenzare non solo la politica e le percezioni nel mondo degli affari in cui i benefici della barba sono ampiamente sottovalutati, ma che coloro che lavorano in tali campi (con la capacità di far crescere la barba) possono spingere il loro successo nelle prestazioni verso l'alto con questo semplice cambiamento di aspetto.
"Alla luce di questi risultati, le politiche aziendali che attualmente vietano i peli sul viso potrebbero pensarci due volte; poiché altri stili di peli sul viso non hanno avuto un effetto "negativo" sulla fiducia o sulla competenza, c'è solo un vantaggio da ottenere dal permettere agli individui di indossare una barba ben curata, " ha aggiunto Mittal.
Tre conclusioni da "Cresce su di te:percezioni del personale di vendita/servizio con peli sul viso"
