I marketer possono aiutare a migliorare il mondo?

Il loro campo potrebbe non essere al primo posto tra quelli che contribuiscono al bene più grande, eppure una nuova ricerca dell'Università di Notre Dame mostra che i marketer possono aiutare gli imprenditori nei mercati emergenti a far crescere le loro attività, che a sua volta li aiuta a migliorare la vita, sostenere i mezzi di sussistenza, migliorare gli standard di vita complessivi e rafforzare le società.

"I marketer contano per gli imprenditori? Evidenze da un esperimento sul campo in Uganda" è imminente nel Giornale di Marketing di Frank Germann, un professore associato di marketing al Mendoza College of Business di Notre Dame che insegna corsi di marketing di base nel programma MBA di Notre Dame.

tedesco, insieme a Stephen Anderson dell'Università del Texas ad Austin, Pradeep Chintagunta dell'Università di Chicago e Naufel Vilcassim della London School of Economics, condotto un randomizzato, esperimento sul campo controllato con 930 aziende ugandesi che sono state aiutate da volontari di supporto alle imprese internazionali, inclusi esperti di marketing di oltre 60 paesi.

"I volontari di marketing hanno aiutato gli imprenditori ad aumentare le vendite, profitti, beni e dipendenti, " Germann ha detto. "In particolare, rispetto alle società di controllo, gli imprenditori supportati hanno aumentato le vendite mensili in media del 52 percento, mentre i loro profitti mensili sono migliorati del 36%, il totale delle attività è aumentato del 31 per cento e il numero dei dipendenti retribuiti è aumentato del 24 per cento».

Gli imprenditori sono onnipresenti nei mercati emergenti. Nel 2010, più del 31% della popolazione adulta in Uganda stava avviando un'impresa o gestiva un'impresa con meno di quattro anni. "Però, " ha sottolineato Germann, "molti imprenditori dei mercati emergenti lottano per sbarcare il lunario, e i tassi di crescita delle loro imprese sono bassi, soffocando l'impatto positivo che potrebbero avere sulla società".

Studi precedenti hanno dimostrato che i bassi tassi di crescita sembrano derivare dal fatto che la maggior parte delle aziende è troppo simile e non riesce ad attirare l'interesse dei clienti. "Il marketing aiuta le aziende a differenziarsi concentrandosi sulla domanda, 'Perché il cliente dovrebbe acquistare dall'azienda e non altrove?'", ha detto Germann.

"Un proprietario di una pasticceria nel nostro gruppo di trattamento del marketing ha iniziato a vendere ciambelle di alta qualità a un supermercato locale, " ha detto. "Ha messo un espositore nel mercato, che ha contribuito a differenziare la sua azienda come panificio di qualità e ha attirato ulteriori opportunità di business. Anche, una titolare di un salone di bellezza del campionario si è formata per proporre acconciature nuove e ricercate. Ora vende e applica anche extension per capelli in vari colori e stili, permettendole di distinguersi dai concorrenti che offrono solo servizi di base."

Un'analisi delle interazioni tra volontari e imprenditori ha rivelato che i professionisti del marketing hanno trascorso più tempo su argomenti relativi ai prodotti rispetto ad altri volontari e hanno contribuito a focalizzare l'attenzione sui prodotti premium per differenziare le aziende sul mercato. Le aziende con una maggiore conoscenza del mercato o disponibilità di risorse hanno beneficiato significativamente più dei loro coetanei quando sono state abbinate a professionisti del marketing volontari.

"Le piccole imprese costituiscono la spina dorsale commerciale della maggior parte dei mercati emergenti, quindi le loro prestazioni e il loro sviluppo sono di fondamentale importanza, Germann ha aggiunto. "La ricerca indica che l'imprenditorialità è uno dei mezzi più efficaci per alleviare la povertà nei paesi in via di sviluppo".

Il team spera che il suo studio motiverà i professionisti del marketing a lavorare con imprenditori e iniziative in fase iniziale nei mercati emergenti e incoraggerà le business school a incorporare versioni del loro intervento di "coaching a distanza" nei programmi dei mercati emergenti, con un focus sulla corrispondenza degli imprenditori con i loro studenti di marketing.

Germann afferma che anche le organizzazioni che servono attivamente i mercati emergenti dovrebbero trarre vantaggio dai loro risultati durante la progettazione e l'implementazione di futuri servizi di supporto aziendale forniti nei mercati emergenti.