In affari, come nella vita, è importante fare una buona prima impressione e, secondo una ricerca presso l'Università del New Hampshire, un'interazione di fiducia iniziale positiva può essere utile per costruire una relazione di fiducia duratura. I ricercatori hanno scoperto che fidarsi di una persona all'inizio può avere benefici sulla vita della relazione, anche dopo una violazione di tale fiducia.

"Non è solo un vecchio adagio, le prime impressioni contano davvero soprattutto quando si tratta di fiducia, " disse Rachele Campagna, assistente professore di management. "Durante una prima interazione, uno dei fattori più importanti e immediati che le persone considerano di un'altra persona è l'affidabilità. Può influire sulla loro disponibilità ad accettare il rischio e la vulnerabilità e può aiutare a sviluppare percezioni e comportamenti futuri come la cooperazione, sia per lavoro, trattative o collaborazioni. Dove diventa più complesso è dopo un significativo intervallo di tempo tra le interazioni".

Nella loro carta, recentemente pubblicato sulla rivista Relazioni umane , i ricercatori hanno scoperto che se la fiducia viene stabilita in un primo incontro ma subito dopo qualcuno viola quella fiducia, le persone tendono a essere più indulgenti perché tornano automaticamente a quell'impressione iniziale. Però, quello che hanno trovato ugualmente interessante è che se le persone non si fidavano durante un primo incontro, o sono partiti con il piede sbagliato, e ha avuto l'opportunità di violare ulteriormente tale fiducia, ma non l'ha fatto, erano in realtà i più fidati quando incontrati di nuovo in futuro.

"Un buon esempio è impegnarsi in una negoziazione con un venditore e c'è una fiducia discutibile in quel primo incontro, "dice Campagna. "Ma quando le due persone si incontrano di nuovo per concludere la trattativa, come firmare contratti, il cliente apprende che il venditore ha fatto qualcosa per aiutarlo che non era previsto. Quel semplice atto è un'opportunità per riparare qualsiasi prima impressione di fiducia negativa e può persino rafforzarla con azioni come futuri rinvii".

C'è molto dibattito all'interno della letteratura sulla fiducia sulle percezioni iniziali di affidabilità senza risposte coerenti. Alcune teorie precedenti suggeriscono che la fiducia iniziale può essere fugace, che dura solo per i primi istanti di un'interazione. Altre ricerche suggeriscono che ha un'influenza più duratura. Per aiutare a riconciliare lo spettro dei diversi risultati, i ricercatori hanno condotto tre studi in diverse fasi di una relazione:uno studio sul campo che ha esaminato le interazioni e le conseguenze iniziali tra i team e poi due studi sperimentali di follow-up dopo un periodo di due settimane che hanno testato l'impatto della fiducia e delle percezioni iniziali a seguito di uno scambio in cui l'affidabilità di una controparte gioca un ruolo fondamentale.

"Anche se abbiamo scoperto che una buona prima impressione di fiducia è importante, è stato interessante vedere che anche se qualcuno ha una brutta giornata e parte con un brutto piede, ci sono opportunità per costruire e rafforzare la fiducia, che può essere importante per entrambe le parti", disse Campagna.