Un ricercatore di psicologia dell'Università di Houston riferisce che il divario salariale tra uomini e donne potrebbe essere dovuto a determinati tratti della personalità, nello specifico:assertività.

"Abbiamo scoperto che le donne sono più cortesi e compassionevoli rispetto agli uomini, ma nessuno di questi tratti di personalità era correlato alla propensione ad avviare una negoziazione, " riferisce Denise L. Reyes, assistente professore di psicologia nella rivista Decisione e negoziazione di gruppo . "Piuttosto, l'assertività era positivamente correlata all'avvio delle negoziazioni. "Lo studio estende la letteratura sulle differenze individuali e la negoziazione testando come i tratti della personalità "Big Five" possono contribuire all'avvio della negoziazione salariale. Questi tratti includono gradevolezza, apertura, coscienziosità, estroversione, e nevroticismo. Il suo studio ha incluso 246 dipendenti a tempo pieno come partecipanti.

Reyes ha anche riscontrato differenze di genere nell'avvio di una negoziazione a seconda del genere della controparte negoziale.

"Abbiamo scoperto che la differenza di genere nell'avvio delle trattative (gli uomini hanno maggiori probabilità di iniziare rispetto alle donne) è maggiore quando si interagisce con un capo maschio. Tuttavia, piuttosto che le donne che iniziano come gli uomini quando hanno interagito con un capo donna, si è scoperto che gli uomini hanno iniziato meno quando interagiscono con un capo donna, " ha detto Reyes.

In altre parole, era improbabile che le donne avviassero una negoziazione in entrambe le condizioni, ma gli uomini differivano in base al sesso del capo. Le donne capo possono essere percepite come una violazione delle norme di genere poiché ricoprono un ruolo più agente rispetto a uno più comunitario.

"Questa incongruenza con le norme di genere può, a sua volta, diminuire la comodità degli uomini di negoziare con un supervisore donna, " ha detto Reyes.

Nonostante l'onnipresente opportunità di negoziare i salari nel mondo del lavoro, rimane un evidente divario salariale di genere. Il Bureau of Labor Statistics degli Stati Uniti ha confrontato i guadagni medi dei salariati a tempo pieno e ha scoperto che in media, le donne hanno guadagnato l'83% del compenso delle loro controparti maschili nel 2014. Inoltre, i salari iniziali sono risultati più alti per gli uomini che per le donne.

"Un ampio corpus di lavori ha identificato il ruolo delle differenze di genere nell'avvio della negoziazione, però, ci sono poche ricerche sulle differenze individuali che possono spiegare chi avvia ed esegue con successo le trattative, " disse Reyes. "In altre parole, anche se ci sono forti prove di differenze di genere nell'avvio dei negoziati, ci possono essere anche interessanti differenze individuali tra le donne che avviano i negoziati e gli uomini che non lo fanno".