Naturalmente, alla fine qualcuno dovrà pagare le spese di consegna. Oppure lo fanno?

Secondo una nuova ricerca di Texas McCombs, i piani di abbonamento con consegna gratuita (FDS) si avvicinano sorprendentemente al pranzo gratuito. Possono offrire vantaggi finanziari a tutti i soggetti coinvolti:rivenditori come Target e Amazon e i loro clienti, che intendono acquistare molti prodotti e usufruire della spedizione gratuita.

Il documento "Prezzi di abbonamento per servizi di consegna gratuiti" è pubblicato in Gestione della produzione e delle operazioni . È stato scritto in collaborazione con Anant Balakrishnan, professore di gestione delle informazioni, dei rischi e delle operazioni. Insieme a Shankar Sundaresan della Rutgers University e Chinmoy Mohapatra, laureato alla McCombs, ora in Amazon, ha esplorato se i servizi FDS siano una buona mossa commerciale, rispetto alla pratica tradizionale di far pagare ai clienti un extra per la spedizione.

"Abbiamo visto alcuni articoli sulla stampa economica secondo cui il costo effettivo della consegna delle merci era più del doppio dell'importo recuperato dalle quote di abbonamento", afferma Balakrishnan. "Si pone la domanda:come può essere sostenibile?"

Ad esempio, se un'azienda spende 8 dollari per ordine in spese di spedizione e addebita 80 dollari per l'abbonamento, i costi operativi superano la tariffa dopo 10 ordini. Inoltre, i clienti che si abbonano a FDS effettuano ordini più piccoli con maggiore frequenza, invece di raggruppare gli articoli per risparmiare sulla spedizione. Ciò aumenta ulteriormente i costi di consegna totali dell'azienda.

È difficile ottenere informazioni su costi e ricavi dai mega-rivenditori, che preferiscono mantenere segreti i dati logistici, afferma Balakrishnan. Ha invece utilizzato la modellazione computerizzata, analizzando 3.125 diverse combinazioni di operazioni di consegna e tipologie di clienti.

In media, ha riscontrato, rispetto alla tradizionale consegna a pagamento:

• Un piano FDS universale, in cui tutti i clienti pagano la stessa quota di abbonamento per consegne gratuite illimitate, ha generato il 33,7% di profitto complessivo in più.
• Un piano a più livelli, che offre vantaggi aggiuntivi a tariffe più elevate, ha generato un profitto aggiuntivo dell'1,9% rispetto al piano universale.

Il motivo, spiega, è che altri fattori aumentano i profitti abbastanza da compensare la perdita del rivenditore con la spedizione.

"Le persone che sottoscrivono questi piani acquistano in media di più ogni anno", afferma Balakrishnan. Poiché non pagano più la spedizione separata per ogni acquisto, il costo per unità è inferiore, spingendoli ad acquistarne di più. Le aziende ne traggono vantaggio perché guadagnano un margine di profitto su ogni acquisto.

Anche gli acquirenti assidui difficilmente si iscriveranno a tutti i servizi FDS disponibili. È probabile che facciano più acquisti presso qualunque rivenditore siano abbonati.

"Una volta vincolato un cliente a un abbonamento, può spostare i propri acquisti da altri luoghi, a condizione che il prezzo sia comparabile", afferma Balakrishnan.

Oltre alla spedizione gratuita, i rivenditori possono aggiungere altri vantaggi, come l'accesso all'intrattenimento online, vendite esclusive o diverse opzioni di reso. Se il pacco è abbastanza attraente, i clienti potrebbero essere disposti a pagare più di quanto spenderebbero solo per la spedizione. Amazon Prime ha costantemente aumentato il suo prezzo da $ 79 agli attuali $ 139 all'anno.

Ma i piani FDS non funzionano per tutti i rivenditori e tutti i clienti. Alcuni clienti potrebbero non fare acquisti sufficienti per rendere utile il piano. Altri potrebbero fare acquisti così spesso che sarebbe dannoso per un rivenditore più piccolo offrire loro la spedizione gratuita illimitata, anche a pagamento.

Offrire ai clienti opzioni flessibili funziona meglio, afferma Balakrishnan. Ad esempio, un rivenditore può offrire una tariffa di abbonamento che include la spedizione gratuita ma la limita a un numero specifico di ordini.

La conclusione più importante, afferma Balakrishnan, è che un mix di opzioni FDS e di pagamento per consegna (PFD) può aumentare gli affari per i rivenditori e allo stesso tempo risparmiare denaro per gli acquirenti abituali. In omaggio a una nota campagna pubblicitaria per American Express, ha pensato di intitolare il suo articolo "L'iscrizione ha i suoi vantaggi".

Ora che ha dimostrato come la combinazione FDS e PFD può funzionare per i rivenditori, afferma, il passo successivo potrebbe essere quello di esaminare come possono competere all'interno di questi contesti. Altre strade da esplorare includono l'ottenimento e l'analisi di dati empirici provenienti dalle aziende e lo studio degli aspetti economici di modelli di business alternativi per le operazioni di consegna dell'ultimo miglio.

"Vedo i camion di Amazon quasi ogni giorno effettuare consegne a più famiglie", afferma Balakrishnan. "Se molti dei miei vicini sono abbonati Prime e continuano a ordinare spesso, i costi di consegna vengono ammortizzati su consegne multiple. Pertanto, i costi di consegna per Amazon potrebbero essere inferiori. Penso che sia molto importante studiarlo in seguito."