Ha a lungo sconcertato le raccolte fondi sul perché, in ogni appello, alcune persone si uniranno con entusiasmo alla folla mentre altri ugualmente appassionati della causa rifiuteranno lo stesso tono.

Ora la ricerca condotta dalla ricercatrice occidentale Bonnie Simpson è più vicina a capire perché alcune persone sono - e non sono - motivate da appelli pubblici, e come le raccolte fondi potrebbero adattare meglio le richieste.

Una nuova carta, "Quando il riconoscimento pubblico per le donazioni di beneficenza si ritorce contro:il ruolo dell'autocostituzione indipendente" online nel Journal of Consumer Research , dice che le persone la cui definizione di sé include una forte vena di indipendenza a volte esitano perché gli appelli sembrano troppo come seguire la folla.

"Vedono gli appelli pubblici come una pressione sociale che li chiama ad essere come tutti gli altri che danno in un certo modo e in un certo momento. Si vedono come resistere all'influenza di agire come gli altri potrebbero aspettarsi che facciano, " ha detto Simpson, Professore assistente, Comportamento dei consumatori presso il Dipartimento di studi gestionali e organizzativi DAN di Western, e autore principale dello studio. "Non è che non vogliono dare. Vogliono dare, ma più in privato».

Lo studio è co-autore di Katherine White, professore di Marketing e Scienze Comportamentali alla Sauder School of Business dell'Università della British Columbia; e Juliano Laran, Professore di Marketing presso la School of Business Administration, Università di Miami.

"Se ti viene chiesto di fare una donazione alla cassa di un negozio di alimentari, Per esempio, le persone con un maggiore senso di indipendenza possono declinare. Al contrario, le persone che danno un alto valore all'interdipendenza spesso rispondono positivamente, " disse Laran:"Pensano, 'altre persone stanno dando, Voglio far parte di quel movimento, Voglio aiutare.' "

Lo studio ha posto alle persone una serie di domande su come si vedono e sui loro schemi di donazione. E ha scoperto che a volte la differenza tra la disponibilità di qualcuno a dare, o non dare, era nel modo in cui era formulata la domanda.

"Per gli individualisti che credono di resistere all'influenza degli altri, potrebbe essere necessario formulare la parola "ask" in modo diverso. È più probabile che questo gruppo dia se diciamo loro che è una loro scelta, che non tutti lo stanno facendo e che possono essere leader silenziosi per la causa, " ha detto Simpson.

"Incoraggiando le persone a donare di propria spontanea volontà, sono più propensi a donare anche quando è coinvolto il riconoscimento pubblico, " disse White. "La lezione non è che gli appelli pubblici o privati ​​funzionino meglio, ma che le organizzazioni dovrebbero essere disposte a cambiare il linguaggio della "chiesta" in base ai tratti di interdipendenza o indipendenza tra i donatori, che alla fine potrebbe cambiare i tassi di risposta".