Hai mai provato a vendere qualcosa che possiedi da un po' su Craigslist e hai scoperto che nessuno è disposto a sostenere ciò che chiedi?

È perché chiedi troppo.

Gli economisti hanno studiato a lungo questo fenomeno - le persone sopravvalutano un oggetto semplicemente perché lo possiedono - ma pochi sono d'accordo sul perché esattamente accada. Gli accademici hanno persino un nome per questo:la "disparità WTA-WTP, " significa la differenza tra la "disponibilità ad accettare" di un venditore e la "disponibilità a pagare" di un acquirente.

Nel tentativo di comprendere meglio questo affascinante comportamento umano, La professoressa di marketing della BYU Tamara Masters e i suoi coautori Arul Mishra e Himanshu Mishra dell'Università dello Utah, decise di uscire dai principi economici e di applicare un po' di neuroscienze e psicologia. Il loro studio, che appare nel Giornale di neuroscienze, Psicologia ed Economia , scopre che le persone che chiedono troppo per qualcosa stanno sperimentando sia l'attaccamento fisico che l'avversione alla perdita per quell'oggetto.

"Se scopri che nessuno è disposto a comprare qualcosa da te per il prezzo che chiedi, allora il tuo prezzo è sbagliato, " Masters ha detto. "Sei troppo attaccato e non vuoi perderlo".

Essere "troppo attaccati" significa che il possesso di un oggetto cambia la percezione di un oggetto da parte di qualcuno, portandoli a vederlo effettivamente come un riflesso o un'estensione di se stessi. Nel frattempo, l'avversione alla perdita è quando il dolore di perdere un oggetto è maggiore del piacere di ottenerlo.

Per il suo studio, I maestri manipolavano i soggetti in modo che molti di loro sviluppassero un vero attaccamento fisico a un oggetto, in questo caso, una tazza. Per fare questo, ha adattato un noto esperimento visivo-tattile dalle neuroscienze in cui un partecipante metteva la mano in una scatola con la tazza posizionata sopra. Il ricercatore ha quindi toccato la tazza con una mano (che il partecipante ha visto) mentre contemporaneamente toccava la mano del soggetto all'interno della scatola (che sentivano).

Quei partecipanti, di cui più di 400, è stata poi mostrata la stessa tazza e gli è stato chiesto di indicare un prezzo di vendita. Hanno scoperto che coloro che hanno riferito di aver sviluppato una sensazione unica o un attaccamento alla tazza hanno chiesto molto più denaro ($ 6,00) rispetto a coloro che non hanno ottenuto quell'attaccamento ($ 4,77).

"Abbiamo pregiudizi che non sappiamo nemmeno di avere che influenzano le nostre decisioni, " Dissero i Maestri. "Se trovi attaccamento personale o odi lasciare andare le cose che diventano tue, farete fatica a venderli al valore di mercato. Alcune persone si attaccano agli oggetti e altre odiano perderli. Se hai entrambe queste cose, li venderai per molto più di quanto gli acquirenti sul mercato pensino che valgano."

Questo è spesso il caso degli imprenditori, lei disse. Dato che gli imprenditori si impegnano molto a livello personale - "sangue, sudore e lacrime"—nei loro prodotti, tendono a percepirli come aventi un valore superiore a quello che effettivamente hanno per il consumatore.

Così, un piccolo consiglio a chi vuole guadagnare qualche soldo dagli annunci:non attaccatevi alle cose e non abbiate paura di perderle.

"Più facile a dirsi che a farsi, " ha detto Maestri.