Nessuna persona razionale entrerebbe mai alla lotteria. La possibilità di estrarre i sei numeri giusti e vincere il jackpot del Lotto del Regno Unito è di circa uno su 14 milioni.

Ma anche in qualcosa basato esclusivamente sulla fortuna, una strategia può essere trovata. Se era obbligatorio giocare alla lotteria, come miglioreresti la tua prospettiva di vincere una vincita maggiore? La risposta è scegliere sempre numeri superiori a 31.

Questo perché l'analisi ha dimostrato che la maggior parte delle persone sceglie i numeri associati al proprio compleanno o al compleanno di un membro della famiglia come numeri "fortunati". Quindi scegliere numeri superiori a 31 assicurerà che se la tua combinazione è la fortuna del sorteggio otterrai una fetta molto più grande delle vincite perché è meno probabile che altre persone abbiano scelto lo stesso.

Questo tipo di pensiero contrarian può essere applicato anche agli affari, dove strategia e scienza comportamentale possono essere combinate per sfruttare i molti pregiudizi apparentemente irrazionali che tutti noi abbiamo. I trader intelligenti hanno sfruttato per secoli i "noise trader" che reagiscono in modo eccessivo agli eventi di notizie quando prendono decisioni di investimento. Ma la mia ricerca mostra che questo è fattibile anche al di fuori dei mercati finanziari; riconoscere e correggere i propri pregiudizi, ma sfruttare quelli dei rivali può essere una strategia di successo quando si tratta di affari.

Il modo esatto in cui lo fai ha bisogno di prove e analisi solide per fornire una solida base per la tua strategia. Quindi chiamo questo approccio "strategia comportamentale analitica". Questo perché implica attingere alla scienza comportamentale per cercare opportunità contrarian e quindi utilizzare l'analisi dei dati per ottenere un vantaggio competitivo.

Regressione alla media

Ad esempio, la maggior parte delle persone non riconosce qualcosa chiamato regressione alla media, dove i risultati molto alti o bassi sono solitamente seguiti da quelli più medi. Questo può essere usato per misurare l'impatto della fortuna sulle prestazioni.

La regressione alla media negli affari si verifica ogni volta che i risultati non sono interamente sotto il controllo della persona o dell'organizzazione, come l'andamento delle vendite o la crescita di un'azienda. Una grande prestazione suggerisce una buona gestione ma anche un buon tempismo o fortuna. Per definizione, la fortuna è temporanea, quindi è improbabile che la performance futura sia altrettanto forte (regredirà verso il basso fino alla media). La cosa buona per uno stratega contrarian è che molti rivali presumeranno ingenuamente che le grandi prestazioni attuali continueranno.

Diamo un'occhiata all'industria musicale. Se una nuova band o musicista ha una hit da top 20, una casa discografica dovrebbe provare subito a firmarli? La mia analisi di 8, 297 atti negli Stati Uniti Billboard 100 dal 1980 al 2008 suggerirebbero di no. I capi delle etichette musicali dovrebbero invece cercare di ingaggiare coloro che raggiungono posizioni tra 22 e 30 nelle classifiche.

Gli artisti che si posizionano tra i primi 20 vedranno probabilmente il loro prossimo singolo raggiungere tra 40 e 45 in media, regredendo in modo sproporzionatamente maggiore alla media rispetto alle loro controparti con prestazioni inferiori. Quelli che tracciano tra i 22 e i 30 anni, nel frattempo, hanno il punteggio futuro più alto previsto per il loro prossimo singolo. È qui che i boss delle etichette musicali troveranno le gemme nascoste.

La maggior parte dei loro rivali farà un'offerta per quelle superstar che sono entrate nella top 20, che sono entrambi più costosi e, statisticamente, hanno prestazioni future attese inferiori. In contrasto, guardare al "secondo migliore" dovrebbe portare alla luce atti più economici che in realtà produrranno successi futuri più impressionanti.

Un'altra domanda che possiamo affrontare in questo modo è verso quali mercati le aziende in crescita dovrebbero esportare. Molte aziende si dirigono naturalmente verso i mercati asiatici con un alto tasso di crescita del PIL come la Cina o l'India. Il problema con una tale strategia è che anche la maggior parte dei loro concorrenti si dirigerà verso quei paesi.

Un'attenta analisi della crescita del PIL tra il 1960 e il 2017 in tutto il mondo rivela che anche in quest'area la regressione alla media è molto forte ma ha un effetto asimmetrico, colpiscono maggiormente i paesi in fondo alla tabella. Questo è dove potrebbero essere le gemme nascoste. Se un paese ha un tasso di crescita molto scarso, nei 10 paesi più in basso, probabilmente avrà prestazioni significativamente migliori nell'anno successivo rispetto ai prossimi 10 peggiori.

Investimento contrario

Proprio come con la strategia per vincere una quota maggiore del jackpot della lotteria, un'azienda contrarian che entra in nuovi mercati come questo trarrà vantaggio dall'essere una delle poche, se non l'unico, uno che investe in questi paesi. È una mossa coraggiosa, ma a volte la saggezza della folla deve essere bilanciata con la forte concorrenza che dovrai affrontare nei paesi o nei settori ad alta crescita.

La mia ricerca mostra che i paesi nel 10% inferiore, le cui economie si stanno attualmente riducendo di circa il 3% all'anno, sono suscettibili di migliorare sostanzialmente il tasso di crescita del PIL. Infatti, in qualsiasi anno, i 10 paesi peggiori hanno maggiori probabilità di salire in classifica per ottenere prestazioni migliori del 45% di tutti gli altri paesi nell'anno successivo.

Questa teoria contrarian non garantisce il successo. Molti paesi avranno in realtà prospettive terribili a causa di guerre o altre crisi. Anziché, questo approccio offre una guida alla ricerca per cercare opportunità dalle sopravvalutazioni o sottostime dei rivali. Alcuni paesi potrebbero essere sotto il radar per ragioni politiche, ma avranno comunque un futuro economico ragionevole.

Un buon esempio è la Cina dopo le proteste di piazza Tienanmen del 1989, che ha suscitato la condanna in tutto il mondo e ha visto molte aziende occidentali ritirarsi dal paese. Invece di seguire questo consenso, molte aziende taiwanesi e di Hong Kong si sono trasferite in Cina e il loro investimento è stato accolto a braccia aperte. Hanno guadagnato il vantaggio della prima mossa, che da allora li ha aiutati a tenere il passo con l'influenza delle aziende occidentali.

Ciò mostra come essere consapevoli dei pregiudizi scoperti nella scienza comportamentale possa aiutare le aziende a stare un passo avanti rispetto alla concorrenza e creare nuove strategie per sfruttare i punti ciechi dei rivali. La fortuna favorisce gli strateghi che comprendono questa teoria. Seguire le prove ti consentirà di vedere ciò che gli altri non riescono a vedere e di fare ciò che gli altri non riescono a fare.

Questo articolo è stato ripubblicato da The Conversation con una licenza Creative Commons. Leggi l'articolo originale.