Rabbia, il falso, finto gentile, è stato uno strumento di negoziazione per generazioni. L'idea che fingere di essere arrabbiato possa costringere la controparte a cedere alle tue condizioni. Chi pensa di utilizzare uno strumento del genere, anche se, necessità di rendersi conto dei costi e dei rischi reali coinvolti.

Una nuova carta, scritto dalla Washington University nella facoltà di St. Louis e dagli ex studenti della Olin Business School, riporta i risultati di cinque diversi studi su soggetti in un accordo negoziale. La conclusione:la rabbia inorganica generalmente lascia le parti di entrambe le parti colpevoli, sfiduciato e bisognoso di fare ammenda in seguito.

In breve, "Probabilmente pagherai un prezzo reale per la rabbia che esprimi, "ha detto Bill Bottom, the Joyce e Howard Wood Distinguished Professor of Organizational Behavior a Olin e autore senior del documento pubblicato online il 18 marzo dal Journal of Behavioral Decision Making .

Parte inferiore, che studia gli aspetti sociali e psicologici della negoziazione, notato come molti studi precedenti e la segnalazione dei media aziendali su questo lavoro si siano concentrati sulla "generalizzazione eccessiva di un insieme molto ristretto di risultati". Racconti simili pubblicati in testate giornalistiche di prim'ordine facevano apertamente dichiarazioni simili a, "conviene essere arrabbiati."

Non proprio, Disse il fondo. "Quando convinci qualcuno a comportarsi così, che sia con il loro capo o cercando di comprare un'auto o cercando di vendere un'auto, stiamo facendo un disservizio se facciamo affermazioni così grandiose, " ha detto il basso.

Il suo interesse per lo studio di questa tattica risale a un ricordo di un membro della cerchia ristretta del defunto presidente Richard Nixon, H.R. Haldeman. Nixon si vantava con Haldeman che avrebbe posto fine alla guerra del Vietnam usando la sua "Teoria del pazzo" - se Leonid Brezhnev dell'allora Unione Sovietica e Ho Chi Minh del Vietnam del Nord credessero che l'uomo con il dito sul pulsante nucleare fosse capace di un'esplosione emotiva, avrebbero subito ceduto alle condizioni americane. Alcuni esperti hanno suggerito che il presidente Donald Trump, un fan di Nixon, imita la teoria delle relazioni internazionali.

"In realtà non ci sono molte prove che questo sia uno stratagemma riuscito, Bottom ha detto. "Certamente non ha funzionato per Nixon nonostante la potenza militare americana".

La strategia della rabbia è dove entra in gioco la loro ricerca. Bottom nella sua collaborazione con l'autrice principale Rachel Campagna dell'Università del New Hampshire e la co-autrice Alexandra Mislin dell'American University, che hanno entrambi conseguito un dottorato di ricerca presso la Washington University e hanno lavorato con Bottom su un precedente articolo pubblicato nel 2016 dal Giornale di Psicologia Applicata .

In quello studio, hanno pagato ad alcuni negoziatori un bonus per esprimere rabbia durante le loro trattative. Hanno scoperto che la rabbia che i partecipanti avevano inizialmente simulato alla fine si è trasformata in genuini sentimenti di rabbia a causa del modo in cui le loro controparti hanno reagito a loro. Quando è arrivato il momento di attuare l'accordo, queste controparti più spesso si sottraevano o rinnegavano apertamente.

Alcuni dei partecipanti che hanno finto rabbia hanno ammesso di provare sentimenti di colpa in seguito, portando i ricercatori a progettare questi nuovi studi per esaminare la frequenza con cui questi sentimenti di colpa emergono davvero.

I cinque nuovi studi hanno contato più di 600 partecipanti. In un disegno, Campagna e Mislin hanno convinto i partecipanti a tornare il giorno successivo per attuare i termini dell'accordo che avevano negoziato il giorno precedente. Mentre la rabbia si era dissipata il giorno successivo, era stato spesso sostituito da sentimenti di colpa per il modo in cui queste persone avevano trattato la loro controparte durante la negoziazione.

Questi sentimenti e problemi di fiducia hanno portato i partecipanti a trovare modi per espiare le loro azioni durante l'attuazione dell'accordo. Data la discrezionalità su come dividere un nuovo pool di denaro, i negoziatori che avevano espresso rabbia il giorno precedente hanno assegnato quasi il 20% in più della loro intera quota di $ 50, o $ 9,92 in più in media, alla controparte che riceve rabbia ($ 27,70) che alla controparte non affetta ($ 17,78).

In un altro degli studi, esaminando i persistenti postumi, la persona che fingeva rabbia in seguito ha assegnato il 16,6% in più della sua quota di $ 50 a una controparte negoziale (30,41 $) rispetto alle persone che hanno agito come negoziatori felici (22,11 $) o ad altri che hanno cercato di rimanere neutrali nei colloqui (21,13 $).

I risultati hanno convinto i ricercatori che usare la rabbia come tattica negoziale è molto più probabile che aumenti il ​​senso di colpa e la sfiducia piuttosto che lavorare per costringere le concessioni dalla controparte. Hanno appreso che la colpa, in particolare, ha innescato risarcimenti post-negoziazione, espiazione e sforzi per riparare il danno.

"L'attuazione dell'accordo è fondamentale nei negoziati, " Bottom ha detto. "Se ti sei comportato in questo modo con rabbia, hai distrutto molta fiducia. Alla tua fine, ti rendi conto che questo non va bene a lungo termine. Quindi se ti senti in colpa, puoi provare a correggere il danno.

"Quello che abbiamo trovato è, i negoziatori sono disposti a risarcire le persone che li ricevono e finiscono per pagare più dei negoziatori che non hanno mai espresso rabbia, " ha detto il basso.

La rabbia introdotta nel processo di negoziazione come meccanismo a volte si concludeva con l'altra parte che rinnegava il contratto o si sottraeva alle responsabilità concordate, spesso il 30 percento delle volte, Disse il fondo.

Ma i ricercatori hanno sottolineato:questo implica la rabbia usata come tattica, non emozioni turbate da trattative molto combattute. "Quando la rabbia genuina emerge organicamente, Penso che sia un processo molto diverso e che abbia implicazioni molto diverse, " ha detto il basso.

Questo studio fornisce un contesto in cui la rabbia inorganica ha dei costi successivi.

"Non diciamo:smettila di arrabbiarti, Bottom ha detto. "Quello che stiamo dicendo è:non è uno strumento utile da tirare fuori come mezzo per costringere qualcuno a fare qualcosa che altrimenti non avrebbe fatto".