Un team di ricercatori dell'USC che ha impiegato a lungo esseri umani virtuali per comprendere il comportamento sociale ha deciso di scoprire se le donne si comportavano in modo diverso dagli uomini durante una trattativa salariale.

I risultati mostrano che uomini e donne sono ugualmente cattivi in ​​questo. Inoltre, la ricerca suggerisce che se le donne ottengono risultati peggiori in un ambiente reale per la negoziazione del salario, è probabilmente dovuto a sistemi pregiudizi impliciti tra i reclutatori.

Lo studio contrasta anche alcuni lavori precedenti che suggeriscono che le donne sono peggiori degli uomini nel negoziare il loro stipendio, hanno detto i ricercatori.

Lo studio è stato condotto dal recente dottorato di ricerca in informatica della USC. laureato Emmanuel Johnson, insieme ai ricercatori Gale Lucas e Jonathan Gratch dell'USC Institute for Creative Technologies e Peter Kim della USC Marshall School of Business. I risultati sono stati presentati alla 21stACM International Conference on Intelligent Virtual Agents.

Per comprendere meglio gli impedimenti a salari equi nei lavori STEM, i ricercatori hanno creato un agente virtuale per testare le capacità di negoziazione. L'agente virtuale non era a conoscenza delle identità di genere dei partecipanti. I ricercatori hanno scoperto che la maggior parte dei partecipanti allo studio, sia uomini che donne, ha ottenuto scarsi risultati nelle trattative con l'agente virtuale.

Il team di ricercatori dell'USC ha impiegato agenti virtuali ciechi di genere per negoziare contro 440 partecipanti a cui è stata offerta una posizione di ingegneria del software. Johnson ha progettato gli agenti virtuali specificamente per insegnare le abilità di negoziazione.

Luca, la cui competenza è nella persuasione e negoziazione con agenti virtuali e robot sociali, parla dei vantaggi per gli agenti virtuali di studiare le disuguaglianze:"In definitiva, sai che questo agente virtuale non ti giudicherà né penserà meno di te perché sei un'informatica donna."

I ricercatori potrebbero personalizzare l'agente per evitare i problemi con i pregiudizi umani e le limitazioni dei robot con script. Prima di negoziare pacchetti di compensazione, i partecipanti dovevano specificare cosa avrebbero accettato come stipendio minimo. Dovevano anche spiegare cosa apprezzavano di più:stipendio, stock option o bonus.

Un adattamento nello studio ha coinvolto il linguaggio sulla posizione che incorporava "minacce stereotipate" relative ai pregiudizi di genere percepiti nella cultura dominante di un ambiente di lavoro. Tali pregiudizi potrebbero influenzare i comportamenti di negoziazione se i candidati pensassero che l'ambiente e il lavoro fossero "truccati per gli uomini, "Gli ha spiegato.

Principali risultati dello studio sulla negoziazione salariale

"Questo studio evidenzia il potenziale dell'utilizzo di agenti virtuali per studiare le questioni sociali relative a come e perché i diversi gruppi prendono decisioni e l'impatto di tali decisioni, " ha detto Johnson.

I ricercatori hanno scoperto che il 43% dei partecipanti non ha negoziato affatto. Ulteriore, chi cerca lavoro ha lasciato il 20% del valore sul tavolo, il che significa che non hanno apprezzato l'intero valore del pacchetto di compensazione.

"Le persone non sono brave a negoziare in generale. C'è bisogno di questo tipo di formazione in particolare in STEM. Il 20% sul tavolo è vero tra i sessi; non c'è differenza, " ha detto Luca.

Più importante, non sono state riscontrate differenze significative nei comportamenti negoziali di donne e uomini (solo due partecipanti non si sono identificati con nessuno dei due sessi).

"Per esempio, si è scoperto che le donne si comportano altrettanto bene degli uomini quando negoziano per conto di altri. È solo quando negoziano da sole che le donne si comportano peggio degli uomini, " ha detto Kim, un professore USC Marshall di gestione e organizzazione. "Ciò suggerisce che tali differenze potrebbero essere dovute alla paura dello stigma sociale nei confronti delle donne che cercano di trarne un vantaggio eccessivo, uno stigma che le donne in genere trovano difficile da aggirare da sole".

Quegli individui che hanno negoziato contro l'agente virtuale sono stati in grado di assicurarsi in media $ 13, 000 in più di quelli che non hanno negoziato. Una differenza in questo particolare studio è che le donne tendevano a valutare le azioni meno degli uomini.

"Quando abbiamo chiesto alle donne la loro linea di fondo entrando nella negoziazione, erano disposti ad accontentarsi di meno se pensavano che l'ambiente fosse ostile a una donna, suggerendo che si aspettavano un trattamento ingiusto, " ha detto Gratch. "Tuttavia questa aspettativa non ha avuto alcun impatto sul loro risultato finale quando l'intervistatore ha ignorato il loro genere, come la nostra intelligenza artificiale è stata programmata per fare. Questo è coerente con la storia che il problema è con gli uomini che stanno intervistando le donne, non le donne stesse".

Ha aggiunto che questa ricerca ha molte potenziali applicazioni:"Qui ci concentriamo sullo stipendio, ma devi negoziare il tuo ruolo nell'organizzazione, devi negoziare la leadership in una squadra e devi negoziare la tua promozione."