Colleen McClure, Ph.D., della UAB Collat ​​School of Business, e i suoi colleghi forniscono informazioni su come gli strumenti di intelligenza artificiale hanno permeato la funzione di vendita, sottolineando che "le tecnologie di intelligenza artificiale stanno aiutando ad aumentare ogni fase del processo di vendita, soprattutto per quanto riguarda vendite B2B complesse." Poiché si prevede che l'intelligenza artificiale soddisferà il 60% delle attività di vendita entro il 2028 (un aumento drammatico rispetto al 45% nel 2023), il settore delle vendite è sull'orlo di una trasformazione significativa.

Lo studio, pubblicato nel Journal of Personal Selling &Sales Management , fornisce un'analisi completa delle implicazioni dell'intelligenza artificiale per le varie parti interessate.

Per i venditori:l’intelligenza artificiale riduce i carichi di lavoro di routine e migliora la concentrazione sulle attività strategiche. Come notano i ricercatori, "i rappresentanti di vendita saranno meno concentrati su attività come la ricerca di potenziali clienti e le chiamate a freddo, grazie alla capacità dell'intelligenza artificiale di analizzare i dati e prevedere il comportamento dei clienti con elevata precisione."

Per i responsabili delle vendite:l'intelligenza artificiale aiuta a migliorare il coaching e a monitorare in modo efficace le prestazioni. I manager possono utilizzare strumenti di intelligenza artificiale per feedback e indicazioni in tempo reale, rendendo il processo di coaching più basato sui dati e personalizzato.

Per le organizzazioni:il potere predittivo dell'intelligenza artificiale contribuisce a previsioni di vendita e processi decisionali strategici più accurati, consentendo alle organizzazioni di affrontare le complessità del mercato con maggiore agilità.

Per i clienti:beneficiano di interazioni e servizi più personalizzati, migliorando la loro esperienza e soddisfazione complessive.

La ricerca affronta le sfide dell'integrazione dell'intelligenza artificiale, come la necessità di formazione continua e adattamento alle nuove tecnologie, e i rischi associati all'accuratezza dei dati e ai problemi di privacy.

"Poiché l'intelligenza artificiale ha un impatto su varie parti interessate, è necessaria una panoramica generale delle sfide e delle opportunità che l'intelligenza artificiale pone alla funzione di vendita", ha affermato McClure. "Dobbiamo approfondire il modo in cui le tecnologie di intelligenza artificiale possono rivoluzionare ulteriormente le strategie di vendita e la gestione dei clienti. Il nostro studio evidenzia l'importanza di esplorare gli effetti a lungo termine dell'intelligenza artificiale sulle relazioni con i clienti e sulle esigenze in evoluzione delle organizzazioni di vendita."

L'esplorazione dei ricercatori sulle applicazioni pratiche dell'intelligenza artificiale nelle vendite mette in mostra vari strumenti attualmente in uso. Ad esempio, applicazioni di intelligenza artificiale come Gong e Salesforce.com sono citate per la loro capacità di migliorare rispettivamente il lead scoring e la gestione delle relazioni con i clienti. Questi strumenti esemplificano come l'intelligenza artificiale può semplificare le operazioni e favorire interazioni più significative con i clienti.

"Il ritmo con cui l'intelligenza artificiale si sta evolvendo richiede una ricerca continua per tenere il passo con i suoi progressi e per comprendere meglio le sue ampie implicazioni nei diversi settori delle vendite", ha affermato McClure. "Abbiamo bisogno di una visione equilibrata che riconosca il potenziale dell'intelligenza artificiale nel trasformare le vendite e la necessità di una supervisione strategica per gestirne l'integrazione in modo efficace."