Nel 2019, Il debito dei consumatori degli Stati Uniti ha raggiunto il massimo storico, livelli superiori a quelli visti per l'ultima volta durante la crisi finanziaria del 2008. Tale debito assume molte forme, compresi mutui e prestiti agli studenti. Ma il solo debito della carta di credito ha superato gli 870 miliardi di dollari, e la maggior parte di questo è il risultato di spese discrezionali. Perché così tanti americani si mettono inutilmente nei guai?

La risposta potrebbe risiedere nel profilo psicologico del debitore, secondo Stephanie M. Tully, un assistente professore di marketing presso la Stanford Graduate School of Business. In un recente documento, Tully e i suoi coautori hanno scoperto che non tutti i consumatori si sentono allo stesso modo riguardo ai finanziamenti disponibili.

Da un lato del continuum ci sono coloro che percepiscono il denaro preso in prestito come interamente proprio, e quindi sono più disposti a spenderlo liberamente. Dall'altra parte c'è chi percepisce tali fondi come decisamente non propri. Quest'ultimo gruppo è più probabile che veda il denaro come appartenente alla banca, e quindi più conservatori su come spendono i soldi.

"Ciò che abbiamo scoperto è che i sentimenti delle persone riguardo alla proprietà del denaro possono prevedere il loro interesse ad indebitarsi, " Dice Tully. "Sembra che ad alcune persone vada bene indebitarsi finché non sembra un debito."

L'idea della proprietà psicologica del denaro è venuta a Tully dopo aver realizzato che i consumatori spesso utilizzano forme di prestito più costose come le carte di credito piuttosto che opzioni più economiche come i prestiti personali. Si chiedeva se i finanziamenti tramite carte di credito fossero meno indebitati rispetto ad altre forme di prestito.

"Ci sono momenti in cui il debito può essere vantaggioso, " dice. "Si investe in una casa o in un'istruzione superiore. Ma la scelta di indebitarsi invece di acquisti discrezionali non è un calcolo razionale, e per molti non è ottimale".

La psicologia del prestito

Tully e i suoi coautori, Eesha Sharma di Dartmouth e Cynthia Cryder della Washington University di St. Louis, sono i primi ad esplorare la "proprietà psicologica del denaro" e il suo legame con il debito dei consumatori. "Nessuno ha mai veramente provato a misurare questo sentimento di proprietà e i suoi effetti sulle abitudini di prestito, " lei dice.

I ricercatori hanno scoperto che il senso di proprietà psicologica, un concetto utilizzato per la prima volta nella letteratura manageriale per descrivere gli atteggiamenti dei dipendenti nei confronti delle organizzazioni, è distinto da fattori come l'avversione al debito, alfabetizzazione finanziaria, reddito, e autocontrollo, e che è ancora più predittivo della propria disponibilità a contrarre debiti. Più i consumatori sentono un senso di proprietà fondi presi in prestito in eccesso, più è probabile che utilizzino quei fondi.

Per dimostrare questo, i ricercatori hanno condotto otto studi che hanno utilizzato vari metodi per misurare la proprietà psicologica del denaro. La prima coppia di studi ha presentato a ciascun partecipante un annuncio reale (uno ha utilizzato un annuncio della carta di credito Amazon, un altro ha utilizzato un annuncio di prestito personale di American Express), misurata proprietà psicologica del finanziamento disponibile, e poi misurato il loro interesse per l'offerta.

Un altro gruppo di studi ha confrontato la proprietà percepita tra i tipi di debito (carte di credito, linee di credito, prestiti, e prestiti personali). In altri esperimenti, i ricercatori hanno offerto opzioni di prestito identiche utilizzando un linguaggio diverso, la variabile è l'enfasi posta dalla letteratura di marketing sulla "proprietà".

Nei primi due studi, come previsto, quelli che avevano un punteggio alto nella scala della "proprietà psicologica" erano più disposti a contrarre debiti. Il secondo gruppo di studi ha mostrato che il tipo di debito è importante, anche (credito, Per esempio, ispira sentimenti di proprietà più dei prestiti). E si scopre che la proprietà psicologica è malleabile:quando il linguaggio del marketing per il denaro preso in prestito ha sminuito la proprietà, c'era meno interesse per l'offerta.

In modo cruciale, non è che i partecipanti non siano riusciti a comprendere i termini della carta di credito o dell'offerta di prestito. Tutti in questi studi sapevano che il denaro doveva essere restituito; differivano solo in quanto sentivano che il denaro preso in prestito era loro.

Un'ultima coppia di studi ha scoperto che le differenze nella proprietà psicologica tra i tipi di debito si manifestano anche nelle ricerche online.

"Quando le persone prendono in considerazione le carte di credito, che hanno un alto livello di proprietà psicologica, è più probabile che utilizzino termini di ricerca, come 'la spesa, ' che riflettono si sentono come se i soldi fossero loro, " dice Tully. "Ma quando cercano prestiti, che hanno una bassa proprietà psicologica, è più probabile che utilizzino termini di ricerca, come "rimborso, ' che riflettono che si sentono come se il denaro fosse dovuto".

Oltre l'alfabetizzazione finanziaria

Ci sono molte possibili ragioni per cui alcuni consumatori hanno un maggiore senso di proprietà psicologica sul denaro preso in prestito. La ricerca ha dimostrato che alcuni mutuatari vedono i loro limiti di credito come un indicatore dei guadagni futuri, il che suggerisce che queste persone sentono di prendere in prestito dal loro sé futuro, al contrario di un prestatore. Potrebbe anche essere che alcuni siano ingannati da "ragioni motivate, " un pregiudizio cognitivo verso l'elaborazione delle informazioni in modo da confermare credenze o emozioni preesistenti. Dopo tutto, il denaro aiuta a produrre i risultati desiderati.

"Speriamo di approfondire questo aspetto, " Dice Tully. "Lo scopo di questo articolo è davvero capire che le persone sperimentano diversi gradi di proprietà psicologica nei confronti del denaro preso in prestito e che influenza il loro comportamento".

La ricerca ha anche implicazioni per coloro che progettano prodotti o programmi che promuovono l'alfabetizzazione finanziaria, molti dei quali hanno avuto alterne fortune, soprattutto in un momento in cui le innovazioni fintech hanno portato a più opzioni di prestito, e quindi un aumento complessivo dei prestiti.

"Questa ricerca suggerisce che potrebbe riguardare meno la comprensione dei dettagli dell'interesse composto e più gli atteggiamenti di base, " Dice Tully. "Se puoi cambiare il modo in cui la gente pensa ai soldi presi in prestito fin dalla tenera età, che potrebbe avere un impatto nel corso della loro vita. Le società di carte di credito fanno un ottimo lavoro nel farci sentire come se ci concedessero l'accesso ai nostri soldi. Loro non sono. È importante capire che questo è debito".